店面专业销售技巧培训讲义.pptxVIP

各位学员：你们好！热烈欢迎你们莅临参加：《店面专业销售技巧研修班》《店面专业销售技巧研修班》第一单元：销售意义与机能第八单元：五层级推销术第九单元：销售关键按钮第二单元：销售的15种观念总目录第三单元：销售的三大乐章第十单元：营业员仪容仪表第四单元：异议处理技巧第十一单元：待客用语礼仪第五单元：成交话术与技巧第十二单元：空间管理第六单元：产品介绍步骤第十三单元：处理投诉的技巧第七单元：顾客心理分析第十四单元：销售服务演练剧场要求第一单元：店面销售的意义与机能一、店面销售的意义环境商品店员顾客改善心智，改变业绩●●两个推销员到非洲推销鞋的故事。一个说无市场，一个说有市场。为什么？心智创造市场！专业的店铺？环境（温馨的家）商品（优质的服务）顾客（有情感的人）店员（专业顾问）2、店面销售的必要机能补充符合市场需求的货品准备丰富的库存量，并适量陈列售价合理且富吸引力利用最少的成员达到最高的营业额创造舒适的购物环境提供顾客愉快的选择多做广告宣传吸引更多的顾客上门以正确的商品知识及有礼的态度来待客二、店面销售的三个重点1、吸引顾客的策略——招揽顾客上门 所有吸引顾客上门的政策都是吸引顾客的策略：招揽顾客的广告宣传利用顾客或店员的口头宣传利用各种活动的刺激策略对于已购客户展开广告函、电话追踪向周围地区进行宣传活动，使本店的良好信誉更为远播2、整理店面——创造感受良好的空间创造一个令人想入内参观的明亮环境定期举办各种促销活动陈列商品时着重于令人容易购买的形式明确标示商品种类及售价陈列丰富、新鲜且清洁的商品3、待客技巧——人性化与专业技巧的互动店员应具备给人好感的态度店员应具备正确的待客礼貌店员应具备正确的产品知识及销售技巧店员应具备给予顾客安全感的应对技巧与知识店员应灵活运用销售工具亲切地应对三、店面销售的有关事项环境整洁是公司外在形象的基本体现，它不仅是顾客良好舒适的购物场所，还能提高公司在顾客心目中的形象。商店门前应按统一规定的规格端正悬挂店名名称牌和营业时间牌，牌面清洁、干净。店内营业厅要求布局合理，舒适安全，光线充足，业务标志牌摆放位置适当。各种标志及其附属设施和周围环境都要进行每天一小洁，每月一大洁，并随时对店内外的卫生环境进行清洁、维护，力求做到明净，洁亮。店内营业厅及橱窗灯光要柔和、适中，花草及饰物的配置力求美观和谐，空调温度、音响音乐控制适度。店内各类广告牌、橱窗文字应表达准确，用字规范，书写工整。店内商品摆放应整齐规范、搭配和谐，充满新鲜感，并务必保持商品的清洁、明净和完好。一般来说，针对适合青少年的产品，应体现出活泼的主题；对于成年人，则应注意流行色彩，可增加一些浪漫情调；对于老年人来说，应当整齐划一，色彩和谐稳重。店内店外不能随便张贴广告纸张，过期的宣传广告应及时更换，清洁工具、杂物等应放到顾客看不到的地方。店内营业柜台、工作台面同样要干净、明亮，并除了摆放商品、宣传单张和与业务相关的物品外（如文件盒、电脑、复印机、电话、计算器、维修工具等等），其它物品均应放入抽屉或其他不显眼的地方，不得将废纸、胶袋及其它无关物品在柜台和工作台面随意放置更不可携带私人物品（如挎包、手袋、头盔等）进入柜台内。店内营业厅设置意见箱，配置公众书写桌椅和用具。店内营业厅有条件的，可设置醒目的业务宣传栏，栏内内容要及时更新并有展示正确填写的业务单式样板。在店内营业柜台处要有明显的服务项目标识。第二单元：店面销售要转变的15种观念一、进门的顾客就是商店的主人二、顾客是为用而买，并非为退而买三、我们的收入是顾客给的四、将买卖观念转变为服务观念一个顾客的价值？五、只有不理解顾客，没有无理的顾客六、顾客不买也一样开心七、将消费观念转变为投资观念八、将眼前的利益转变为长远的利益九、将需求转变为使用的感受全脑推销十、将产品观念转变为价值观念灯泡的功能与价值？？顾问式销售3角色？？十一、将“推销” 转变为“顾问式”销售十二、将刻板的工作态度转变为 热诚友善的态度十三、将沉闷的洽谈转变为精彩的表演十四、将推销商品转变为推销诚信十五、将每一个抱怨转变为 改善工作的一面镜子第三单元：店面销售三大乐章第一乐章：售前服务第一乐章：售前服务要点：优质的产品优美的包装优化的通道优良的环境√ 有正确的服务态度√ 有整体的服务意识√ 有充份的准备工作× 有问题才想办法 理念：销售服务是由最微小的第一件事开始。卓越的服务来自卓越的服务意识。台上一分钟台下十年功！第二乐章：售中服务第二乐章：售中服务第一曲：寒 喧——“爱你在心口难开”第二曲：了解背景——? “用 爱 将 心 偷”第三曲：产品介绍——“月亮代 表我的心” ?第四曲：处理异议——? “感 恩 的 心” 第五曲：促成交易 ——“吻 别”第一曲：寒喧——“爱你在心口难