战略客户开发总结.pptxVIP

战略客户开发技巧;目录 一、客户分类 二、发现顾客需求 三、引导客户的合作方法 四、客户的信息收集 五、客户开发的过程 品牌营销 理念营销 技术营销 竞争对手 投标谈判 常见问题 六、总结;一、客户分类;二、发现客户的需求;三、引导客户合作的方法 □ 战略合作的成功案例 □ 战略合作的实施方法 □ 战略合作的效益 □ 提供战略合作方案的建议书 ;四、客户的信息收集 1、需要了解的客户企业信息 ●企业的经营模式 ●企业的年销售额 ●企业的开发面积 ●企业的财务状况 ●企业的在建项目 ●企业的覆盖城市 ●企业的土地储备 ●企业的组织结构 ●企业的文化背景 ●企业的历史变化 ●其他;2、整理是否有曾经与客户合作记录信息;五、客户的开发过程;1.让客户知道我们品牌的优势在哪里？;2、针对目标客户作SWOT分析;3、品牌营销的行动计划 a .邀请客户参观生产工厂 ○发正邀请函 ○若未能邀请到决策者，则要求邀请决策者的影响者 ○参观过程不要花太长时间，除非客户感兴趣 ○重点参观规模和优势，加深客户对品牌的印象 B .邀请客户参观成功案例 ○参观前一定要清楚了解项目的情况 ○事先安排好参观的路线，不要让客户看到不该看的 ○最好选择与客户相同类型或同档次的案例;理念营销;1、理念营销的三个层次;2、三个层次对应的决策模式：;3、如何获得客户的信任 ——关键人的情况分析;4、不用角色关键人关注的结果;5、如何在客户心中树立权威;6、如何建立牢不可破的关系;7、关键人的攻关策略;8、理念营销的行动计划;技术营销;1，技术营销的基本条件 ●具体丰富的产品知识 ●熟悉行业的专业技术 ●了解行业的发展状况;2、成为客户的技术顾问 ●针对客户的不足提供新的技术解决方案 ●提供新的技术推荐 ●引导客户制订新的技术标准 ●制订差别式的技术标准，形成技术优势;3、拟定完善的技术服务流程和计划 ●服务架构 ●服务计划书 ●技术方案书 ●服务对接流程;4、技术营销的行动计划 ——产品、技术的培训交流 培训对象：技术购买者、使??购买者、决策者 培训目的：技术认同 注意事项： ●在没有把握的条件下，不要过分渲染优势 ●交流要注意结合市场和行业的现状、发展 ●当客户要求评价同行竞品时，要尊重和客观 ●让客户感觉对他的认同，遇到分期，不马上否认客户 ●尽量表现出行业领导企业的责任观和大局观;竞争对手;1、确认谁是竞争对手 ●目前与客户正在合作的企业 ●参与投标竞争的企业 ●能提供同样工艺的企业;2、竞争对手分析，制订竞争策略 ●已合作的竞争对手的合作模式 ●价格、项目等方面的调研 ●竞争对手的全面分析 合作的时间 合作的原因 合作的不足 ●制订竞争策略 ●适当的时候要利用竞争对手和客户谈条件;投标谈判;1、进行合作方式的风险评估，决定谈判策略;2、报价原则 ●报价前需要了解所有会影响报价的因素 ●不轻易口头报价，实在不得已就报概价 ●注意报价的场合 ●要了解客户需要报价的原因 ●产品得不到认可不报价 ●准确把握客户的需要，把价格谈判转打牌技术谈判 ●不轻易降价 ●不大幅度调整价格，以免客户怀疑诚意 ●不立刻答复客户的价格要求 ;3、报价策略 ●报价产品方案要全面考虑客户的需求 ●要确认客户主要使用的产品 ●提供有竞争力的产品作为吸引客户 ●非主要使用产品价格报低价，常用产品高一些 ●要预留价格谈判的空间 ●要充分考虑竞争对手的报价 ●要考虑市场、行业的价格因素 ;4、谈判技巧 ●要了解谈判对象的身份，对症下药 ●了解客户谈判的关注点 ●采用开放式的提问，不要提供可选择答案给客户 ●注意谈判过程的引导，使成为谈判的主导 ●不要害怕分歧，但要有专业的意见支持 ●要判断客户问题，不是肯定的答案不马上答复 ●针对谈判局势，适当调整谈判策略 ●求同存异 ;5、谈判工具——开放式提问技巧 ●背景性问题 ●难点性问题 ●暗示性问题 ●需求-——效益性问题;6、标书的制作 ——符合招标文件的要求 ——体现品牌的专业性 ——制作美观;常见问题;1，可能会导致失败的常见问题： ●不清楚客户的决策过程 ●有一个以上的决策参与者没有拜访交流 ●决策者的身份发生变化没有发现及跟进 ●不清楚竞争对手的行动 ●工作不连贯，缺乏过程的把控 ●对于局势的变化缺乏分析判断 ;2、常见问题的解决方案; ●正确面对问题的原因 ●分析环境，找到可以借助的力量 ;六、总结 ——没有百分百的成功方法 有计划性的、注意细节的工作方法就是客户开发的最好方法;T HANKS