房地产接待销售技巧p59.pptxVIP

销售接待技巧;不断超越 追求完美;销售接待流程销售接待技巧;销售接待流程;销售接待流程;迎 接;迎 接;迎 接;询 问;询 问;询 问;询 问;引导入座;引导入座;交换名片;交换名片;交换名片;寒 暄;寒 暄;寒 暄;环境及小区介绍;环境及小区介绍;环境及小区介绍;环境及小区介绍;环境及小区介绍;环境及小区介绍;环境及小区介绍;环境及小区介绍;环境及小区介绍;购买洽谈;购买洽谈;购买洽谈;带看工地;带看工地;带看工地;填写来人登记表;填写来人登记表;送客户出门;送客户出门;销售接待技巧;分析客户类型及对策;按性格差异划分类型 理性型 特点：深思熟虑，冷静稳健，不易被销售人员说服。 对策：说明本项目性质及独特优点、产品质量，一切介绍必须真 挚、专业，争取消费者的理性认同。 情感型 特点：天性激动，易受外界刺激，能很快作出决定。 对策：强调产品特色和实惠，并尽可能渲染生活场景和美好未来，促其快速决定。 ;按性格差异划分类型 犹豫型 特点：反复不断，无法做出决定 对策：态度坚决而自信，充分体现出专业的优势，取得消费者的信赖，帮助其决定。 借故拖延型 特点：个性迟疑，借词拖延，推三拖四 对策：追寻消费者不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖延。 ;按性格差异划分类型 沉默寡言型 特点：出言谨慎，反应冷漠，外表严肃 对策：介绍产品还需以亲切、诚恳的态度来联络感情，了解真正的需求再对症下药。 神经过敏型 特点：转往坏处想，任何事情都会产生刺激作用 对策：谎言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服 ;按性格差异划分类型 迷信风水型 特点：缺乏自我主导意识，决定权交与神灵或风水 对策：尽力以现代观点来配合风水观，并说明我们的风水优势，重点强调产品的内在价值 盛气凌人型 特点：趾高气昂，以下马威来吓唬销售人员，拒销售人员以千里之外 对策：稳住立场，态度不卑不亢，要恭维客户，尊敬客户，寻找其特点 ;按性格差异划分类型 喋喋??休型 特点：因为过分小心，导致喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题很远 对策：首先要取得客户信任，加强其对产品信心，离题甚远时，适当时机，将其导入正题，从下定到签约时须快马斩乱麻 ; 按年龄划分的客户类型 ; 按职业划分的客户类型 ; 按职业划分的客户类型 ; 按职业划分的客户类型 ;把握客户购买的动机 一般购买动机： （1）本能性动机 （2）心理性动机 （3）社会性动机 上述三种购买动机都有着内在相互联系，在消费者个体身上，仅仅为了一种动机而购买的情况是少之又少，往往是兼而有之。 ;把握客户购买的动机 具体购买动机： 一般具体购买动机有：求实、求廉、求便、求安、求美、求优、求名、求新、攀比购买等 ; 逼定的技巧 在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房源再加以逼定呢？ ; 逼定的技巧 ; 逼定的技巧 ;说服客户的技巧 ;说服客户的技巧 ;谢 谢;