打造专业级销售高手.pptxVIP

二零一一年七月;目 录;目 录;销售;;销售类型;3、顾问型销售 顾问型销售是第三个层次，如果企业的产品有独到之处，不管是技术方面的，还是功能方面的，是材料方面的，还是设计方面的，只要有特点，销售人员就可以“卖思想”。尽管客户可能知道自己需要什么样的产品，但是他们也愿意听取“专家”的意见，愿意了解新产品、新技术、新材料、新工艺等等。在这个阶段，销售人员必须是一个“专家顾问”，对客户的应用非常了解，具备行业知识，能站在更高的位置，从行业发展趋势和技术发展动向等方面来说服客户，让客户信服，让客户敬佩。 ; 4、战略型销售 战略型销售是第四个层次，即把卖方的利益与买方的利益捆绑在一起，形成战略联盟，互惠互利，销售人员的诉求对象也从对方的采购人员改变为客户方的决策人员（公司高管），让客户能从长远合作的角度看问题，把关注点从产品本身转移到类似投资回报率、核心竞争力等宏观因素上来，成为客户的高参。 ;销售的五大创新;;如何打预约电话 ;;成功概率 ;;成功公式;成功;;意愿 （欲望） ;;销售说服的十大步骤;6、竞争对手分析;行动;成功销售必须具备的五颗心;第二颗心：相信顾客相信我之心;2、客户的人格模式和购买模式;;第三颗心：相信产品之心;第四颗心：相信顾客现在就需要之心;;执行力的原则;专业领域的竞争永远在相关非专业领域 ;分解销售目标计划五要素 ;;3、销售员日常行为管理基本原则;销售高手应具备的知识及能力 ;;见XX项目潜在客户需要不断地完善以下资料;11、我们的解决方案是什么？ 12、与此项目相似的成功案例是哪些？ 13、制定这个项目实施销售的步骤 14、客户单位此项目的决定流程分析 15、分管的客户群分析，谁是关键人？谁能作为你的线人？ 16、引导客户写标书的门槛及注意事项 17、引导客户评标的评分标准注意事项 18、需要围标时的注意事项 19、商务谈判的重要注意事项 20、技术部分常见的问题回答 ;大项目的运作步骤; 3、 由建设单位业主作为招标人，把全线附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一到三个标段，实行生产或运输、安装总承包，中标后，直接与建设单位业主签订合同。（甲供方式） 4、由建设单位业主作为招标人，把附属单一构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）集中成一到三个标段招标，实行生产或运输、安装总承包，中标后，直接与建设单位业主签订合同。（甲供方式）; 5、由XX施工单位作为招标人，建设单位业主负责技术标准及监控管理，把各标段的附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个包件，实行集中招标，中标后，直接与各施工单位签订合同。（甲控方式） 6、由XX施工单位作为招标人，建设单位业主负责技术标准及监控管理，把各标段的单一附属构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等）独立成一个包件，实行集中招标，中标后，直接与各施工单位签订合同。（甲控方式）; 7、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部集中招标或议标采购标段内的所有附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与局指挥部签订合同。（乙供方式） 8、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部集中招标或议标采购标段内的单一附属构件（如遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与局指挥部签订合同。（乙供方式）; 9、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位局指挥部监控管理，各工区自行采购标段内的附属构件（遮板、栏杆、电缆槽、盖板、路基栅栏等），中标后，与各工区签订合同。（乙控方式） 10、由建设单位业主提出技术标准要求，各施工单位提供生产场地、设备和材料，我们提供模具、生产工艺和工人。（劳务方式）。 11、各施工单位自行生产，我们可以销售模具、钢板、钢纤维等。（产品超市）;1、恐惧：经常受影响因素 ⑴、我学历不高，我太年轻了，经验不足； ⑵、我不擅长与人打交道，我可能不适合做销售 ⑶、我怕约不到人，怕客户不见我 ⑷、我怕客户真正的意思我不明白 ⑸、我怕客户不认可我、不认可产品、不认可公司 ⑹、我怕出错后会出丑 ⑺、我怕客户拒绝 ⑻、我怕合同条款对公司不利 ⑼、我怕公司工期不能完成 ⑽、我怕承诺后给公司带来麻烦; 销售其实是件简单而容易的工作，之所以有人销售不成功，并非他做不到，而是他不愿去做简单而重复的事情。因为，越简单、越容易的事情，人们常常也越容易不去做它！ 做销售，最容易的事就是放弃，真的，放弃太容易了。 做销售，最伤心的事是离职，因为一离开，你以前的努力，可能就白费