房地产专业推销技巧.pptxVIP

项目四推销技巧实战剖析;前言;教学目标;教学目标;项目分解;任务导入;;这个例子很明显的犯了几个毛病：;;;知识总结—技巧一;; 知识总结--技巧二;;知识总结—技巧三;;知识总结—技巧四;; 知识总结—技巧五;知识运用;情景描述;知识总结;知识总结;知识总结;项目分解;一、赞美顾客; 人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往一 句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就 很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感， 从“你”、“我”变成“我们”，适当地赞美对方，则气氛会变 得融洽。 ;赞美顾客需注意以下几个原则;案例一;无头衔时 ——看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什 么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将 来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。 ——看先生这么年轻就有能力购房子，真令人羡慕，如不是高级白 领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧！;公司知名度很高时 ——先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司 服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指 点一下，将来我若能来贵公司上班，现在必须如何准备呢？ ——贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，内外销均做得很成功，对 了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否 指点下？;案例二;案例三;案例四;三、说明;（1）演讲方法研究; 二是素材：讲话要有丰富资料，如何选择、安排、运用是极重要的 因素。 三是音调：语调的高低、长短、强弱、快慢。 四是听众：如何把握场面，把握听众。 五是修辞：同样一个意见不同的语句表达，对方的感觉也不一样。 ;（2）说明应注意的事项;四、说服;引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾 客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是 ] “引起注意”。 激发兴趣：当顾客来到现成，由训练有素的销售人员进行亲切的说 明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。 ; 意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已 有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说服， 顾客心中已产生了购买的欲望。 下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，一旦心 中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了”、“家人不知会不会 有意见”等，即顾客对些表现出来的犹豫不决。销售人员应帮 助其下定决心。 ; 使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消 除顾客心中的疑问，终而当场成交。 ;(2)说服的方法 由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这么一次，帮考虑的因素很多，往往会左参考右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要，以下是几种常用方法： ; A、理性诉求： 发充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。 ——先生事业做得这么大，见识广，经验丰富，您一定知道，这里将来一定会很繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买到，要不要50万？ ;;B、感性的诉求： 此法即动之以情，人是感情的动物，尤其是对自己的家人均有一 份浓厚的情谊，此时以妻子、独生子作为诉求对象，会收到事半 功倍的效果。 ——先生，您小孩长得眉清目秀，将来一定有乃父之风，我想望子 成龙，望女成凤为人之常情，但需从小就悉心地培养，日后方 ;能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深 造吗？先生，您知道，这里是本市最好的XX小学的学区，一旦进入 此样学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途指日可 待，先生您说对吗？ ——住在这里，空气新鲜风景优美，视野广阔，小孩子一定会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧。 ;C、善意的恐吓：;D、带动顾客，使其身临其境： 即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。 ——先生，您摸摸看墙上所贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹 图样，质地细致又高雅。 ——先生，我们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周 围的环境。; ——先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说