掌握自我提升企业培训的必读知识.pptxVIP

主讲人：王艳;一直以来，家具行业的服务意思和观念是落后于其他行业的。但当买方市场的家具环境逐渐形成时；当价格战已经打倒无利可图时；当消费者的个性融会贯通需求越来越多时，服务的力量也日渐突显。卖家具不再是简简单单的推销，而是要能为客户提供购家具的专业顾问服务；买家私也并非仅仅选一套家私那么简单，而是要满足对其未来家居生活的美好愿望。 ;;;培育客户的价值 ;自我提升必读;(一)成长宣言;（二）态度决定一切;关于敬业;关于敬业;关于敬业;关于敬业;今天工作不努力，???天努力找工作。 ;营销知识;一、职业的定位；; 导购员是企业形象对外传播的重要途径，代表着企业的信誉度。一个人如果没有了精神支柱，那他的生活也就失去了方向，工作也随之萎靡不振。一个合格的导购员首先要有优良的敬业精神和高涨的工作热忱，应该具备以下品行和才能： A 做到敬业爱岗，勤、俭、诚、信的工作态度： 1、充分理解企业是员工赖以生存和发展的基石，热爱自己的企业与工作； 2、服从指挥的组织原则，有纪律性； 3、诚实坦荡，有强烈的责任心； 4、有信心、乐观、有毅力； 5、冷静，有洞察能力； B 充实的专业知识： 1、详实准确的的产品知识； 2、公司发展、公司信誉、品牌声誉和服务优点； 3、丰富的应对能力和独立作战能力 4、高超的销售技巧和团队作战的整合力； 5、善于沟通，了解心理学； C 其它知识如：美学、统计学。 ;每位导购员在日常工作中，都应该时时信守如下准则： A 业绩是销售人员的第二生命； B 目标是销售人员的指针； C 业绩是争取来的，不是等来的； D 不断开发新顾客，业绩才能持续增长； E 坚信最难缠的顾客就是最好的顾客； F 成功者找方法，失败者找籍口； G 付出总有回报，一分耕耘，一份收获； H 要有计划：每天、每周、每月、每季、每年都要有计划； I 要有检讨：打一场有结果的战争，做有结果的工作；;四、销售技能；;客户的分类;顾客个性区分 ;;消费者的购买行为已趋向 成熟化、个性化、多元化。 导购员应该掌握这些基本的要素，同时在销售过程中摸索，总结经验，结合自己的实际，创造属于自己的个人销售技巧。同时需要明白一点，导购员的情绪会直接影响到他所接触的顾客，要求导购员在工作中，要抛弃“自我”，作好自我调节心境，以愉快的情绪，自然流露出微笑，全心全意投入到为顾客的服务中。导购员与顾客从开始接触、沟通到实现顾客购买都有一个过程：;A、引起注意、兴趣——卖场摆放整齐，格调高雅，导购员需精神饱满，站姿自然端正，面带微笑，时刻准备迎接顾客。 B、了解顾客心理——导购员与顾客初次打招呼要注意抓紧时机，这是个难点。过早，会使顾客有压迫感；过晚，会给人产生怠慢、冷淡的感觉。这就要求导购员对顾客有正确的判断，是自动、活泼的顾客还是被动、沉默的顾客，做到说话热情、诚恳，把握沟通时机，避免顾客引起戒心，产生拉客兜售的误解或打消购买的念头。 C、把握购买时机——在接待过程中，相互沟通了解顾客是属于要买、想买、观览的哪一类，，大概要购买或想买哪种价位的商品。 D、介绍商品，诱导购买——导购员了解顾客兴趣、爱好、经济状况后，确定顾客购买目标，有针对性地进行介绍，循序渐进地进行诱导，让顾客通过思考和判断，充分地认识和了解到产品的优点，从而自然的产生购买要求。E、及时促成成交并建立好感——在顾客产生购买欲望后，仍未明确表示，这时导购员需从顾客的表情、语言、行为等观察这点后，应该作出适当的促销技巧及时促成成交。并从中让顾客感觉买得放心、称心。与顾客告别时，需亲切、自然，即使繁忙也别忘记点头道别，这样既能表现自身素质，也能提高公司形象。 ;“五心”服务 ;（三）庄重得体的仪表仪态 ;（1）仪表： 指人的外在表象，由容貌、发型、服饰等构成，它与人的生活环境、生活情调、思想修养、道德品质和文明程度有关。l仪表修饰的要求： A 养成良好的卫生习惯。 B 善于掩瑕扬瑜，美化形象。 C 善于进行印象修饰，塑造形象。 仪表修饰的三个原则；A适应性原则：要求仪表修饰与个性自身的性别年龄、容貌肤色、身材体型、个性气质、职业身份等相适宜相和谐。 B整体性原则：要求仪表修饰要促成妆饰、着装、佩饰三者之间及个人自身的诸多因素之间协调一致，营造出整体风采。 C适度性原则：要求仪表修饰无论在修饰程度，还是在饰品数量和修饰技巧上都应该把握分寸，自然适度，追求雕而无痕的效果。 ;（2）仪态： 是指人在交际行为中的姿势、表情和风度。据此可以判断人的品格、学识、能力和其他方面的修养程度。仪态的要求：虚己敬人、克己合礼、敏捷、优雅、富有魅力，具体有以下几点。 A姿势： 要求有稳重的坐姿、端正的立姿、优雅的走姿和得体的其他姿势。 a握手时要处理好主动、被动、速度、力度、距