模块一商务谈判概述课程.pptx

商务谈判; 前言;3;外交大师-周总理;大师外交故事; 周总理哈哈一笑：“我道是什么，原来是我们祖宗脚下的东西。”基辛格一惊，疑惑地问道：“怎么？你们早有人上了月球，什么时候？为什么不公布？” 周恩来总理笑了笑，用手指着茶几上的一尊嫦娥奔月的牙雕，认真地对基辛格说：“我们怎么没公布？早在5000多年前，我们就有一位嫦娥飞上了月亮，在月亮上建起了广寒宫住下了，不信，我们还要派人去看她呢！怎么，这些我国妇孺皆知的事情，你这个中国通还不知道？”周恩来总理机智而又幽默的回答，让博学多识的基辛格博士笑了。 ; 教学安排; 考核方式; 模块一 商务谈判概述; 第一节 谈判的意义;第二节 商务谈判的概念、特点和种类; 1.谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过沟通、协商而争取达到意见一致的行为和过程。 ; 谈判是否触手可及，是否存于我们生活当中？如存在，请举实例？;　案例： 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你和小朋友多玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。; 案例 香港主权的丧失与恢复; 2.谈判的动因; 3.谈判的特性;它是双方不断协调的过程(案例) 它同时含有“合作”与“冲突”两种成分 它是“互惠的”(案例），但却不是“绝对平等的”(案例) ;案例：分苹果;二、商务谈判的概念; 2.商务谈判的特点; 三、 商务谈判的主要类型;（二)、根据参加谈判人员的数量分类 1、个体谈判 2、集体谈判;（三）、根据谈判所在地分类 1、主场谈判：在己方所在地谈判 2、客场谈判：在对方所在地谈判 3、中立地谈判：在第三方所在地谈判 ; 讨论; （1）主场谈判;B.对己方的不利因素;（2）客场谈判;B. 对己方不利因素; 案例 日本与澳大利亚的煤铁谈判;（3）在双方地点之外的第三地谈判;案例;(四)按谈判的态度与方法划分;软式谈判 ; 谈判中中方运用了什么谈判方法？ 　 原则谈判法？硬式谈判法？软式谈判法？ 【案例】 中国某集团公司与一个日本公司，围绕进口农产品加工机械设备进行谈判时,日方首次报价为1000万日元。 这一报价离实际卖价偏高许多。由于中方事前已摸清了国际行情变化，而且研究了日方产品以及其他同类产品的有关情况，于是中方直截了当地指出：这个报价不能作为谈判基础。日方对中方如此果断地拒绝了这个报价而感到震惊，但很快就镇静了下来，然后就夸张地介绍产品特点及其优良的质量。 中方不动声色地说：“不知贵国生产此种产品的公司有几家？贵公司的产品优于A国、C国的依据是什么？” ; 中方话未完，日方就领会了其中含意，顿时陷于答也不是、不答也不是的境地。但他们毕竟是生意场上的老手，日方主谈神色自若问助手：“这个报价是什么时候的？”他的助手心领神会地答道：“去年的。”于是日方主谈人笑着说：“唔，对不起，我们得请示总经理怎么办。”说完提出休会。 第二轮谈判开始后，日方再次报价：“我们请示了总经理，又核实了一下成本，同意削价100万日元。”同时，他们夸张地表示，这个削价的幅度是不小的，要中方“还盘”。 中方认为日方削价的幅度虽不小，但离中方的要价仍有较大距离，在进一步核实了该产品的国际市场最新价格后，中方确定“还盘”价格为750万日元。日方立即回绝，认为这个价格很难成交。 ;　 中方坚持与日方探讨了几次，谈判再次陷入僵局。于是，中方郑重地向对方指出：“这次引进，我们从几家公司中选中了贵公司，这说明我们成交的诚意。此价虽比贵公司销往C国的价格低一点，但由于运往上海口岸比运往C国的费用低，所以利润并没有减少。另一点，诸位也知道我有关部门的外汇政策规定，这笔生意允许我们使用的外汇只有这些。要增加需再审批。如果这样，那就只好等下去，改日再谈” 中方主谈人接着又加了一句，只要我们做成了这笔生意，中国许多企业都会与你们合作的。 日方深信这一点。因此，最后就在中方的价格下成交了。 ; 三种谈判模式的选择;实训项目;第三节 商务谈判的