推销模式培训课件.ppt

一、将产品的特征详细介绍给顾客（Feature） 二、充分分析产品的优点（Advantage） 三、尽述产品给顾客带来的利益（Benefit） 四、以证据说服顾客购买（Evidence） 第4节 费比模式(FABE) 一、将产品的特征详细介绍给顾客 要求推销人员要以准确的语言向顾客介绍产品的特征，如性能、构造、作用、外观、价格等 如果内容较多，应先打印成广告式的宣传材料和卡片，以便在向顾客介绍时可以提交宣传材料 例如： “我们这款沙发是带有羽绒坐垫的。” 二、充分分析产品的优点 针对在第一步中介绍的特征，寻找出其特殊功能 如果是新产品，务必说明产品的开发背景、目的、设计主导思想及相对于老产品的优势 面对专业水平较高的顾客时，应以专业术语进行介绍，力求用词准确，言简意赅 例如： “您坐上试试，它非常柔软” 三、尽述产品给顾客带来的利益 推销员在了解顾客需求的基础上，尽量向顾客列举产品给顾客带来的利益 例如 “您坐上去是不是非常舒服” 既要介绍产品的外表利益，又要介绍产品附加利益，从经济利益、社会利益到情感利益等一一列举 在介绍过程中注意观察顾客的专注程度和表情变化，在顾客关注的方面详细讲解举例 四、以证据说服顾客购买 推销人员在推销中要避免用“最便宜”“最合算”、“最耐用”等字眼，以免引起顾客的反感 为增强说服力，应用真实的数据、案例、实物等证据解决顾客的各种疑虑，促使顾客购买 例如：今天上午有位先生，就是因为喜欢这一点，买了这款沙发，你看（拿过销售记录），这是销售的档案。” 案例 冰箱推销 “你好，这款冰箱最大的特点是省电，它每天的用电才0.35度，也就是说3 天才用一度电。以前的冰箱每天用电都在1度以上，质量差一点可能每天耗电达到2度。现在的冰箱耗电设计一般是1度左右。你一比较就可以知道一天可以为你省多少的钱，假如0.8元一度电，一天可以省可以0.5元，一个月省15元。就相当于省你的手机月租费了。这款冰箱为什么那么省电呢？（拿出说明书）你看它的输入功率是70瓦，就相当于一个电灯的功率。这款冰箱用了最好的压缩机、最好的制冷剂、最优化的省电设计，所以它的输入功率小，所以它省电。这款冰箱销量非常好，你可以看看我们的销售记录。假如合适的话，我就帮你试一台机。” 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。*** 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。**** 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。***** 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。**** 13、志不立，天下无可成之事。***** 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。**** 15、会当凌绝顶，一览众山小。***** 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。*** 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。**** 谢谢观看 THE END 注意是心理活动对特定对象的集中 为什么？艾达模式适合这些类型呢？ 真正的推销障碍来自推销人员无法很好地把握顾客需求 * 第三章 推销模式 第1节 埃达模式 第2节 迪伯达模式 第3节 埃德帕模式 第4节 费比模式 第3章 推销模式 一、爱达模式的含义 二、爱达模式的内容与应用 第1节 爱达(AIDA)模式 一、爱达模式的含义 由著名推销专家海因兹·姆·戈德曼于1958年在其著作《推销技巧——怎样赢得顾客》一书中概括出来 Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 AIDA模式 1.引起消费者注意 (attention) 2.唤起消费者的兴趣(interest) 3.激起顾客的购买欲望(desire) 4.促成顾客的购买行为(action) 二、爱达模式的内容与应用  1.引起消费者注意 (attention) 推销人员开展推销活动的第一步：引起顾客注意 推销人员应努力唤起顾客的有意注意 引起顾客注意的方法 形象吸引法 口才吸引法 动作吸引法 产品吸引法