服装买手培训详细版PPT课件[文字可编辑].ppt

ＡＢＣ卖场区域划分 Ａ－ 通常位于店中最前方及入口处的区域 顾客最先看到的或走到的区域 通常包括陈列桌，展板货柜及方／圆／三角型货柜 部分畅销的应季款式 最新流行款，表现品牌的时尚性 Ｂ－通常位于店铺中部 是顾客经过Ａ区后看到或达到的区域 从Ａ区撤下来的货品 畅销的量贩区域 Ｃ－通常位于店铺的后部 顾客最后走到或常被或略的位置 特殊类别的货品 易于识别的款式 不受季节及促销影响的款式 . 96 ＡＢＣ卖场区域划分 Ｃ Ｂ Ａ Ｃ . 97 磁石区域设定方法 第２磁点 收银台 第３磁点 第 １ 磁 点 第２磁点 第３磁点 第 １ 磁 点 第３磁点 第３磁点 . 98 卖场陈列死角的测算 位置 记录 合计 Ａ Ｆ Ｈ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊＊＊＊ ＊＊ ＊ 13 10 10 7 6 5 5 Ｂ Ｃ Ｄ Ｃ Ｂ Ｇ Ｅ Ｆ Ｇ Ｅ Ｃ Ａ Ｉ Ｈ Ｉ Ｊ Ｋ ．． ． ＊＊＊ ＊ ＊＊＊＊ . 99 3 1 0 4 店铺日报参考 . 64 终端店铺－ 周报信息 卖场把握 下周对策 下月计划 服务提升 商品动向 顾客动向 现状课题 今昔对比 滞销品处理 畅销品跟进 持续商品预测 下架商品判断 上架商品调整 参与意思 搭配技巧 商品特性 . 65 店铺周报参考 . 66 终端店铺－ 周报判断基准 ? 畅／滞销商品的发现（销售数量？消化率？） ? 畅／滞销商品的要因分析（素材？颜色？款式？） ? 商品构成的平衡（必要商品？不必要商品？） ? 新商品动向预测（顾客反应？试穿信息？） . 67 终端店铺－ 月报信息 . 68 终端店铺－ 月报信息 月度营业状况 计数结果状况 执行结果报告 品类结果分析 上／中／下月的 营业动向 各周状况 问题点 计划和实际业绩 营业额 进货额 库存额 畅销ＴＯＰ１０ 滞销ＴＯＰ１０ 促销重点 卖场展开 顾客变化 营业额 进货额 库存额 畅销款 滞销款 69 . 店铺月报参考 . 70 终端店铺－ 月报判断基准 ? 预算销售计划不修正，是否可以良性推进？ （营业额；进货额；月末库存等） ? 需要明确下个月度的什么工作内容？ （应该强化的商品；应该处理的商品等） ? 依据库存现状探讨下月度修正内容？ （投入的商品内容；投入的商品数量） . 71 卖场信息： 畅销滞销趋势分析 ? 周对比法： 周次 销售数量 周对比 1 周 2 周 3 周 4 周 5 周 10 16 6 4 6 -2 4 -4 -2 4 -6 -4 20 26 24 6 周 7 周 8 周 9 周 10 周 11 周 12 周 13 周 28 24 22 26 20 16 12 10 注意连续负数点 ! . -4 -2 72 卖场信息 : 畅销滞销趋势分析 周次 销售数量 1 周 10 2 周 3 周 16 13 15 18 19 21 21 4 周 26 5 周 24 6 周 28 7 周 24 8 周 22 9 周 26 10 周 11 周 12 周 13 周 20 16 12 10 20 21 22 22 21 注意连续负数点 ! . 20 19 73 终端信息 : 畅销滞销前 10 分析 ? 畅销品的确认 款号 销售 库存 A B 100 90 200 150 滞销款的确认 款号 销售 Z Y 10 15 库存 10 30 C D E 85 70 65 …… 100 75 150 X W U 20 30 32 ………… 25 50 40 ? 必须注意事项 绝对数值 相对数值 店铺对比 . 74 案例分析： ? Ａ和Ｂ商品同时上货，都上了５０件．一周 后Ａ销售２０件，Ｂ销售了１２件． ? Ａ比Ｂ畅销 . 75 ＷＨＹ ？ ? Ａ确实比Ｂ多卖了８件 ? 尝试： 陈列位置的确认 ＳＫＵ点数量确认 ＶＰ＋ＰＰ＋ＩＰ确认 . 76 ＴＯＰ１０畅销品翻单／补单 ? 补单是门技巧，如果补的太慢，补货进到店铺已经过季，直 接变成库存积压：如果补的太多，留到季末还没卖完，只能 打折处理． ? 以 ＷＥＥＫ ＣＯＶＥＲ销售周期为依据，计算剩余库存 还可以再卖几周，用以决定补货的数量和补货的时间是否充 足． ? 以供应商生产和货运周期为参考，用ＷＥＥＫＣＯＶＥＲ减 去生产和货运的周期，计算补货到达店铺的时间能否赶上当 季销售． ? 综合考虑各种外界因素影响如：气候的反常，广告推广带动 的热销，流行趋势的短暂影响等等，从而预测之后几周的市 场趋势走向，再采取适当适时的应对措施． . 77 ＢＯＴＴＯＭ１０滞销品折扣促销 ? 采取提前小幅度折扣促销的手段，可以预防滞销品留到季末 大幅度折扣带来的经济损失，并带动资金的快速回收以及继 续使用． ? 以