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全套销售技术助力年金险销售：KYC销售逻辑 【技术年金险销售】全套销售技术助力年金险销售 ?刚需保额销售 ?传统愿景描绘销售 ? KYC衍生技能销售 ?理性分析销售 【技术年金险销售-KYC销售逻辑】 1 .电话约访（取得见面机会） 前置完成客户梳理+分类，掌握客户信息是关键 约访客户-保单整理约访客户-平安财富节 电话约访，以面见客户为目的 “二择一”封闭式提问-反复确认，最终实现客户面见 【电话约访一保单整理邀约话术】 电话打通，礼貌性寒暄 “您好，我是** ,现在方便接电话吗？ ” “我今天打电话主要想约您见面，给您做一下保单整 理”。 没有买过保险 是的，我知道。目前您家买了车险和社保（提前掌握客 户情况），每年我都要定期利用我的专业知识，帮助朋 友们明白他们保险的责、权、利：也就是交多少，保什 么，得多少。就像人的身体需要体检一样，每个家庭的 车险和社保也需要年检。我会帮我所有朋友进行保单年 检，最近想约您了。 您看上班时间方便，还是周末比较方便呢？ 哦，我不需要保单整理 没关系，其实您要不要保单整理，和我俩见面并不冲突 啊。您看我是上班时间来见您，还是周末呢？ 嗯，保单整理有什么用嘛 因为在我过去的整理中，发现有些人在买保险过程中， 买多了，买重了，买错了。而我的责任，就是要用我的 专业，帮助我的好朋友们梳理规划，让每一分钱都用在 刀刃上。您看是上班时间来见您，还是周末比较方便 呢？ 哎呀，你就是想约我见面嘛 对的，凡是在我这购买了保险的客户，无论是车险还是 卡单，我都要做保单整理。正好这十天轮到我给您做保 单整理了。您看我是上班时间来见您，还是周末比较方 便呢？ 【电话约访产说会】 郑总，您好！我是红玫，您现在方便接电话吗? “郑总，是这样的，给您报告一下最新资讯，咱们公司会 定期举办财富讲座，您是我的VIP客户，也是我的好朋 目前的状况进行了分析和整理，发现您家现在所处的金 融周期和生命周期到了一个新阶段，家庭财富也到了一 个应该配置金融资产的转折点。所以，我想和您约一下 时间，当面给您汇报一下财富节金融资产配置的事情。 友,按照我对您家的了解,结合我的专业知识，就您家 友, 按照我对您家的了解, 结合我的专业知识，就您家 您看是上班时间方便，还是周末方便呢? 我没钱哦 了解，郑总。其实您有没有钱，都和我们见面不冲突 啊。您看我是上班来见您，还是周末呢？ 你把资料发过来我看看 其实，资料发给您也是可以的，但是每一个家庭的金融 周期、生命周期不一样，所以每个家庭的财富分析都是 私人订制，度身设计的，还得见上一面吧。您看我是上 班时间来见你呢，还是周末比较方便呢？ 调频（取得面谈控制权） 发出指令，让客户执行，取得面谈控制权 唐总啊，因为我要给您做财富节的报告，会涉及一些数 据和专业分析，可以邀请您坐近一点吗？ 寒暄赞美调频 FFC赞美法则 F： fact-事实 F： feeling-感受 C： compare-duibi 关键点：必须成功，否则不往下进行 控场（有效控制面谈） 五有技巧得掌握 ?有话题切入 ?有目的引导 ?有效性分析 ?有针对性总结 ?有建设性意见 【话术参考】您有多少时间给我呢？既然只有**分 钟，那我们直奔主题吧？ 提问.倾听.话题切入，互换甲乙方（建立提问地位） 重点：至少准备3个版本 ?保单整理专家 ?健康管理平台专家 ?家庭风险管理师 ?私人财富管理师… 【互换甲乙方模板1一保单整理专家模板】 1、 我是一名保单整理专家，专门为**提供保单整理和分 析 2、 在过去的一年里，我为**个家庭做了保单整理，帮助 他们明白了责、权、利，也就是明白了交多少，保什 么，得多少，让他们每一分钱都花在了刀刃上，我非常 喜欢我的职业 3、 可是也有一些人没有接受我的专业建议，导致一些小 小的遗憾（举个对比的例子） 4、 就像人的身体要定期体检一样，每个家庭的保单也要 定期年检 5、 每个家庭金融周期不一样，所以每个家庭的保单年检 也是私人订制，度身设计的 6、 接下来让我全方位的了解您…… 【附：保单整理版本户话术参考】 郑总，平常我和你是好朋友，今天我做一个职业身份的 介绍，我是一名专业的保单整理专家。专门为向您这样 买过保险的客户做保单年检。 在过去的60天当中，我为19位像您这样的家庭进行全 方位的保单整理，通过我的帮助他们明白了保单的责权 利：也就是交多少，保什么，得多少。让每一分钱都充 分用在了刀刃上，我非常喜欢我的工作。 当然，也有些客户在我给他做了全面诊断后，并没有按 照我给的专业意见进行调整。导致一些小的遗憾发生。 郑总您知道是什么原因吗（不知道） 举例：我有一个朋友，在XX公司买了 5万块保险，上 个星期摔了一跤，花了 7千多块钱，结果保险一分钱没 有赔到您猜为什么？（不知道） 因