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— PAGE \* Arabic 1 — Costa市场营销战略分析  山东建筑大学商学院论文  李志学生姓名  20130914073 学号：  132 班级：商务  评阅人：李森森   在市场营销组合观念中，4p是指：产品（product）价格（price）渠道（place）促销（promotion），4p理论是营销策略的基础。  产品的组合主要有产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。  定价的组合主要有基本价格、付款时间、折扣价格、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。  分销的组合它主要有分销渠道、运输设施、储存设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。  促销组合是指企业利用多种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括人员推销、广告、营业推广与公共关系等等。  二、品牌定位  的市场定位与星巴克相像，就好像其对星巴克使用“贴身”策略一般，以高端人Costa  群，青年人为主的消费对象，以顶级纯手工咖啡为Costa的品牌定位。但Costa的品牌定位中营造场所氛围时与星巴克的第三空间感觉显示出巨大的差异。星巴克认为人们的滞留空间分为家庭、办公室和除此以外的其他场所。星巴克致力于抢占人们的第三滞留空间，而Costa是切切实实的站在消费者角度给消费者们营造家的感觉。  三、渠道策略分析  何为营销渠道？美国著名的营销学大师菲利普.科特勒认为：“一条营销渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或者劳务的所有权的企业和个人”。世界上最权威的营销机构，美国营销协会认为：“营销渠道是企业内部和企业外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品才能上市行销。”销售渠道是指商品从生产者传送到用户手中所经过的全过程，以及相应设置的市场销售机构。  渠道策略是整个企业营销战略的重要部分，渠道的变化对整个企业的营销有很大的影响；渠道策略的基础是关系和人，整体上看，渠道室一个系统，一个涉及企业内外不同组织和人的关系系统，。渠道策略的成功运作依靠的是系统内外人员的共同努力，渠道不是能在段时间内建立的。营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，是规划中的重中之重。它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。  渠道策略现状分析  Costa自2008年进入中国，其竞争目标就直指已在中国市场耕耘了12年的星巴克。下面一组与星巴克对比的数据：Costa三年内开设的门店数量为星巴克12年门店数量的25%，是星巴克同期发展速度的2.5倍。同时这个在全世界数量只占星巴克10%的企业在中国2018年的计划是  发展2500家门店，达到中国三分之一的市场份额。在中国咖啡市场星巴克绝对强势的局面下，Costa凭什么拥有这样的野心？在这里就是Costa最大的武器：针对中国广大市场，选择有渠道  优势的本土合作伙伴，得以快速铺设网络。  Costa强大的后盾：英国证券所上市公司排名前100，拥有员工超过6万名，2003年度营业额17亿8千9百万英镑的Whitbread PLc公司是Costa的直属母公司。Whitbread成立于1742年，是英国餐饮业的领头羊，经营业务范围有餐厅，酒店，宾馆和健身俱乐部，拥有并管理的品牌不下14个，其中由其合资经营管理的知名品牌有Marriott Hotel万豪酒店，TGI  Friday ，必胜客等。而Costa正是Whitbread 的自有国际品牌之一。  Costa在进入中国市场的时候选择了悦达集团、华联集团作为其的中国合作伙伴。  悦达集团：江苏悦达集团是在我国改革开放大潮中迅速成长起来的全国520户重点国有企业之一。  经过28年的拼搏努力，目前在国内外拥有20多家分公司，近3万名员工、资产总额200亿元，形成了机械制造、纺织服装、能源矿产、基础设施投资、现代服务业五大产业集群，成功地与世界500强的韩国现代、法国家乐福、日本富士重工以及德国黛安芬、艾文德等国际知名企业实现了密切合作。  华联集团：华联发展集团是以房地产开发为主业、高新技术和创业投资为辅业的股权多元化大型企业集团，是国家520户重点企业之一。2008年9月被国家统计局列为“中国最大500家企业集团”。