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热水器销售技巧培训课程 华帝热水器2006销售培训 销售技巧篇 2006年2月16日 华帝热水器事业部 内容导引 技巧一——一切从实际出发 技巧二——透过现象看本质 产品同质化 产品外观设计同质化 产品卖点同质化 服务同质化 引导方式同质化 结论：要想在短期内改变销售情况，只有我们的引导方式改变。 产品同质化及销售员分类 销售员分类 不会卖产品，只会卖品牌的销售员——基本销售员（占20%）。 根据顾客的肢体语言为顾客介绍产品的销售员——辛苦的销售员（占30%）。 询问顾客的家庭背景，一切从实际出发从而来满足顾客需求的销售员——成功的销售员（占45%）。 通过现象看本质的销售员——聪明的销售员（占5%）。 对于一个想购买热水器的顾客来说： 以前没有用过热水器——技巧一：一切从实际出发。 以前用过热水器——技巧二：透过现象看本质。 技巧一——一切从实际出发 针对以前没有用过热水器的顾客 一切从实际出发：根据产品的特性，同时通过询问了解顾客家庭背景，结合顾客家里的实际情况来引导顾客。 A、询问顾客是否新装修，家里有几个冲凉房，打算买几台热水器——多路供水。 B、楼层高低——超低水压0.01MPA启动功能，类比烟道式突出安全（3倍排废气效率）、燃烧充分，节能。 C、安装位置及距离冲凉房的距离——类型及大升数。 D、气压、水压是否稳定——宽频恒温 E、安装位置是否受日照——突出面板永不变色，美观。 、、、、、、、、 技巧二——透过现象看本质 针对以前用过热水器的顾客 案例分析： A是销售员，B和C是顾客，并且B和C是好朋友，B是华帝的老顾客，现在是C要 购买热水器，就是不知道买哪个牌子（很茫然的表情）的好，这时B对C说华帝 的产品好、质量好、服务好，并且价格合理、、、、、、 那么大家想一想：最可能会出现什么样的结果？这个又说明什么问题？我们又应该怎么做呢？ 最可能的结果：有90%的可能性C顾客会购买华帝的热水器，至少华帝热水器是最优先考虑的品牌。 说明：顾客C相信顾客B，因为他们彼此是好朋友，说到底：就是信任二字。 我们应该做的：就是在第一时间、第一印象中让顾客相信你。 透过现象看本质的流程： 1、询问顾客以前是否用过热水器（据数据显示中国县级（富裕乡镇）以上家庭46%的顾客都用过热水器，但是顾客的回答是90%的顾客都说自己用过，为什么会这样呢，因为人的虚荣心很强。） 2、那您在使用的过程中是不是出现这样的问题呢（冬天水不热，夏天水不凉；水温忽冷忽热、、、、、、、） 3、向顾客解释产生这类现象的原因是什么（目的是让顾客知道原来是这么回事，解除顾客的疑虑，从而让顾客产生相信你的感觉）。 4、再说我们华帝的热水器有什么特点，可以避免这样的问题（让顾客产生购买的冲动）。 5、最后再继续向顾客了解顾客家庭的实际情况，从别的方面挖掘我们的产品能够给他带来的好处（为最后的成交“火上浇油”）。 以前的热水器常出现的问题： 1、水温忽冷户热——智能恒温。 2、冬天水不热、夏天水不凉——出水温度宽频30—75度调节。 3、爆燃——前后清扫、双频点火。 4、点不着火——电源、双针点火、燃气稳压、超低水压0.01MPA启动。 5、自动熄火——强制排气、火排堵塞、电源 、、、、、、 成功销售案例分析一： 湖南省长沙市国美一店的销售员小吴，在11月的某一天，有个年轻姓张的顾客来看热水器，小吴很有礼貌地和顾客打了招呼，并且通过顾客的眼光和询问顾客的住处、家庭的实际背景，知道顾客家里正在新装修，发现这种是属于高端消费需求的顾客，从而通过询问了解到以前用热水器的时候经常出现忽冷忽热等情况，进一步向顾客解释产生这样现象的原因是水压和气压不稳定所引起，销售员说：水压不稳定主要是同一家里水压本来是不变的，但是多开水龙头，实际水压会降低，还有在一个小区里，在几百个水龙头同时使用的用水高峰期，水压都会降低；在用燃气高峰期，管道气的实际气压也会降低、、、、、、、顾客说：哦！原来是这样。销售员继续：那么我们的G16HW产品有三路传感器， （并且利用产品单叶演示）可以探测到实际出水温度和水流量的变化情况，从而通过电脑程序自动调节燃气比例阀的开口直径，从而达到出水温度不变的目的（出水温度的变化范围不会超过1度）同时采用的是行业中首创的“聚能室”燃烧系统，即使在很少燃气的情况下也能充分燃烧，非常节能（顾客这时在触摸产品了）。之后销售员进一步从别的方面解说用我们产品能够给他带来的好处、、、、、、最后张先生购买了华帝的G16HW。 成功案例分析二： 湖南省某县城的销售员小李，在10的某一天，有位中老年顾客前来看热水器，小李通过很自然地询问顾客住处，判断这是一个属于普通消费水平的顾客，并且得知顾客是想换一台新热水器。 那么小李继续问：您以前用热水器的时候是不是有冬天水不