酒店如何销售客房.pdf

如何做好客房销售 各饭店因为某些因素，诸如装饰布置、面积规模、地理位置以及床的种类而 设置了若干种价格类型。 因此，前台客房的标牌价格的区别相差可能很大。 那么， 前台工作人员如何娴熟地利用各种技巧吸引客人选择中档或豪华级客房， 则对于 增加饭店全部客房收入， 平均出租率和经营利润具有十分重要的意义。 为此，我 们介绍三种增加客房销售的技巧。 1．任选法。使用这一技巧时，前台服务员先向客人提供几个可供选择的价 格，然后再问客人： 请问您喜欢哪一种 ? 这样，服务员没给客人施加任何压力， 客人会给自己施加一种压力，从而会选择一种中档价格的客房。 可以看出， 人们一般都不愿意走入极端。 他们会认为， 选择最便宜的客房会 使其有失体面， 而选择最昂贵的房间会显得过分奢华。 客人不由得内心产生一种 压力驱使他们选择中档价格， 同时也对自己及他人显示了自己的合理性和某种让 步。 任选法的运用可以有效地把握住客人， 使其选择中档价格， 而不至于滑到最 低价格。 2．渗透法。相比之下，这种方法是先获得客人对适中要求的认可，从而为 客人接受更进一步的要求作出让步。 在渗透法中，接受了第一个要求的客人会暗中显示出他们接受得起这种要 求。因此，这些人以后有可能接受更大的要求。接受导致更多的认可，正像不接 受导致以后的拒绝一样。 下面举个例子看看前台服务员如何运用渗透法增加客房销售。 一个前台服务 员正帮助一位客人办理登记手续， 这位客人事先预订的是一间低档次的客房。 服 务员说道， 若再加 10 元，可给您安排一张大号床 ，或者 若再增加 20 元，您 能住进可看到海滨风景的豪华间 ，再或者， 只要再加 35 元，您可以享受到我 们的全价服务，包括两个人的早餐和晚餐。 客人一旦展示了某种程度的让步 ( 通过预订客房等 ) ，那么更大的让步， 如果 只是一点点费用的增加，通常也会接受。 3．强制法。强制法是指销售人员提出一个不合情理的要求，以至于不可能 被人服从接受。 当这个要求被买主拒绝后， 推销员换一个较温和的提议， 这一提 议有可能得到服从的反馈。这种方法在各种场合都能奏效。 强制法也可以很顺利地应用于客房预订销售或对临时来客的客房销售上。 这 一方法可称之为严密的建议型销售。 推销员 ( 前台服务员 ) 一开始先强烈而热情地推荐一个适合客人条件的最高 房价，这可能有两种结果： 一是客人接受前台服务员提供的最昂贵的客房， 因为 毕竟有人经济宽裕，出手大方。而且，有的客人就是想住最好的房间。二是在更 多的典型情况下， 客人会回绝最昂贵的客房。 然后， 前台服务员把话题转到另外 一种较为昂贵的客房， 并滔滔不绝地描述房间的长处和特点。 服务员应就此锲而 不舍地开导下去， 直至客人做出决定。 当然也有坚持住低挡客房的客人， 这另当 别论。 这一推销方法是用来争取尽可能多的客人预订中、 高档客房。 虽然喜欢算经 济帐的客人会选择低档客房， 但大多数客人会选择中档级客房。 互惠的原则会使 许多客人相信， 在拒绝了前台服务员的建议以