爱玛电动车的销售培训.pptxVIP

爱玛电动车销售培训Logo培训师：xxxx2012年12月 1 公司与产品介绍 2 销售技巧3 销售程序与模式4 销售竞争管理Logo5报酬与激励6 绩效与考评 前言 按照xxx董事长的指示，我们爱玛科技股份有限公司在年底的招聘会上有幸招入你们这批有理想有激情的销售人员。在大家投入到销售岗位之前，我们将为大家进行电动车销售的培训,希望大家认真学习。一、产品介绍 爱玛公司形象代言人：../../../../Desktop/爱玛电动车/周杰伦「爱玛」电动车可酷英伦版官方广告（原画）.f4v周杰伦（Jay Chou) 爱玛公司的产品主要有：电单车系列 、滑板车系列、冲锋车(SUV)系列、QQ系列、天使系列、蝴蝶系列、神牛系列、战神系列、锂电车。爱玛晶彩春天 （QQ系列）就像小草最先感知春天的到来，爱玛春色SHOW将春天描绘在车上、印在心里。！ ◇加粗铝合金把横把立，轻便时尚又坚固耐用 ◇独有烤漆配色、彩色鞍座、彩靠背鞍座加装荧光反射条大大提升夜间出行安全性 ◇采用优质铝合金材质曲柄，耐腐蚀、耐磨损，比普通曲柄使用寿命更长 ◇14寸满盘彩色电机扭矩更大，爬坡力度更强 产品特点灵跃—L （锂电车）产品属性◇车架：20″铝合金折叠车架 ◇动力模式：助力骑行 ◇电机：前驱无刷高速电机 ◇电池：36V/8Ah环保锂离子动力电池黑莓（蝴蝶系列）源于爱玛的蝴蝶款经典造型，在传承中轴对称式设计中逐渐羽化为简约至臻的黑白还原，整车线条流畅、廓型柔和，犹如美丽的精灵经过黑夜的洗练更显从容，从而打造出一种全新而独特的简约美感。产品规格：长x宽x高：1670mm*660mm*1050mm 控制器：专用智能控制器 电机：无刷永磁直流电机 电池：48V12Ah爱玛指定专用 充电器：爱玛专用充电器二、销售技巧销售人员应该掌握的基本知识：五个了解:1,了解公司2,了解产品(产品性能)何谓卖点:人无我有\人有我优\人优我新 与众不同3,了解顾客4,了解竞争品5,了解卖场要掌握销售理论和销售技巧销售的三大步骤1)了解顾客的需求2)满足顾客的需求3)促成(成交)电动车导购5大要点1) 安全2) 费用3) 性能和功能4) 品牌和服务5) 价格和款式询问法技巧先询问客户容易的问题,比如:“是你骑吗？”“你需要车体大的还是简易车啊？”从客户的回答当中了解到客户的需求。最困难的问题是价格问题，针对价格问题就是如何的把车的价值体现出来（如卖点、人无我有的性能等）如果客户在价格上要挟你，就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你，就和他们谈服务；如果对方在服务上提出挑剔，你就和他们谈条件；如果在条件上逼近你，就和他们谈价格。 -------约翰。温克勒尔（美国） 异议来源正确处理异议的态度1、价格2、质量3、服务4、竞争5、交货6、经验7、信誉处理客户意义从端正态度开始 十六字口诀注意聆听 冷静友善尊重客户 不与争辩复述异议 征求认同审慎答复 具实以告三、销售程序一、售前准备（接触产品） 二、销售接洽三、销售陈述四、试驾（产生欲望） 五、处理异议 六、促进成交七、售后服务 （一）售前准备——接触产品1：店面形象:（注意店面整洁）2：导购员形象:（导购员注意自身的仪容仪表）3：销售氛围:（提高精神状态、活跃销售气氛）4：准备好产品介绍的材料及销售的基本话术5：做好心理准备避免紧张6：主动接待，随时寻找潜在客户。（二）销售接洽 顾客离我们：十步远时交流眼神。五步远时打招呼。第一时间开口说话。注意区别对待不同人群：1、目标顾客 今天购买（实施销售方案）2、没有带钱 先期了解（热情接待）3、已经购买 同行问价（揭穿阴谋）4、逛街散步 无意购买（宣传了解）（三）销售陈述部件介绍艾玛电动车介绍话术1.塑件不掉色、不褪色、不起皮2.车架车架粗、车架厚、车架重3.电池耐寒、耐热、长寿命4.电机动力大、提速快、跑的远、爬坡强5.车闸刹车稳、刹车柔、刹车死、ABS6.车锁骑不走、推不走、拿不走7.鞍座不变形、不塌陷、不断裂8.减震器一人骑就显作用，两个人坐效果正好如何介绍 艾玛电动车？在销售陈述中可以灵活运用产品对比法：1：品牌对比。 2：安全对比。3：外观对比。 4：配置对比。5：车用材料对比。 6：乘坐舒适度对比。7：动力对比。 8：提速对比。9: 电池续行里程对比。 10：科技先进性对比。11：维修费用对比。 12：售后服务对比。（四）试驾（产生欲望） 1：触摸到的东西印象深。 2：让顾客尝试拥有的喜悦和场景。 3：联想使用。（五）处理异议 在产品介绍和试驾之后，客户或