5客户类型分析 .pptxVIP

欧索教育 客户类型分析及应对课程大纲医药营销师面对的客户有哪些类型？客户分类与性格客户性格的种类不同个性风格的基本特点不同个性的基本社会需求如何辨认不同的个性风格 面对不同类型的客户时，应该采取怎样的服 务方式？培训课外的建议——同事相处与个性风格的适应我对医药市场的医药营销师理解市场是 争取出来的，建设出来的， 培养出来的；保卫出来的。—沙健 医药营销师面对的客户有哪些类型？人上一百，形形色色沉默不爱说话猫头鹰要有足够耐心，尽可能让他放松爱炫耀有很强的自尊心孔雀投其所好，给他最真诚的赞美9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。10、市场销售中最重要的字就是“问”。11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。腼腆温柔鸽子把握达成时机猜疑精明老鹰放风筝原理，慢慢游说，消除其抵触心理客户分类与性格分析型Analyzer驾驭型Controller亲切型Socializer表现型Performer客户性格的种类自制力强支配力强支配力弱自制力弱分析型推理 精确 严肃 步骤 小心 独立 驾驭型 坦率 果断 主观 效率 外向 热诚 说服 率真 风趣 表现型 合作 支持 随和 耐心亲切型 忠诚不同个性风格的基本特点控制告知询问情绪多见于领导者(有号召力,进取,有激情,带煽动性)“天生的领袖”有力量,”越挫越勇”危机处理的专家相信直觉,而且往往是对的勇于承担责任从自己的价值观出发“工作狂”只关心工作,不关心下属生活缺乏人情味喜欢挑战别人容易发脾气不同个性风格的特点和缺点驾驭型特点缺点“工作狂”只关心工作,不关心下属生活缺乏人情味喜欢挑战别人容易发脾气深思熟虑计划性强,1,2,3……逻辑性强问题向导性喜欢透过现象看本质“推理小说家/侦探”完美主义者会计师/精算师“洁癖”朋友少不同个性风格的特点和缺点分析型特点缺点多见于领导者(有耐心,为下着想,关心别人,善于聆听)善解人意很好的聆听者总能给人留有余地“居委会大妈”“和事佬”善于调解下属不会拒绝人“好好先生”活动参与性差较为被动缺乏生活目标慢条斯理不能实施改革逆来顺受不同个性风格的特点和缺点亲切型特点缺点好出风头幽默适合做推销热情,愿意帮助人幻想小说家好奇心强浪漫过分张扬听不够许诺随意性大大错不犯,小错不断喜欢发言,易走题不能很快地完成指定的工作生活习惯懒散不同个性风格的特点和缺点表现型特点缺点分析型 秩序 安全 驾驭型 权力 成就 合作 安全亲切型 认同 成就 表现型 不同个性的基本社会需求四种不同社交风格的客户自制力强驾驭型 分析型 支配力弱支配力强表现型 亲切型 自制力弱驾驭型权威严肃表情控制他人行为象老板,独处,用手指,喜欢安静环境使用语言象“我相信,我认为,你想”,以自我意见为中心,命令,不同社交风格的行为特点分析型冷酷(缺少面部表情)适当的坐姿行为端庄具体完美主义者安静内向正式保守小心整洁不同社交风格的行为特点友好好好先生乐于助人保守轻松忍耐、宽容不整洁衣着寒酸亲切型不同社交风格的行为特点兴趣、吵闹，兴趣多，爱表达观点，好多肢体语言、语速快，时髦、热情，冒险、爱好多、表现，炫耀、主动，精力旺盛，缺乏耐性表现型不同社交风格的行为特点驾驭型希望开门见山谈事情在完成工作与跟你成为朋友之间，他更在意前者可能会问很多问题，使你觉得自己好象是在被审问经常依赖事实（如书面概括的要点）进行快速决策不同社交风格的沟通特点任务导向急性子慢性子关系导向喜欢就手边的任务展开讨论不愿意闲聊希望获得大量的数据不喜欢被迫快速决策通常会在分析完成所有的细节之后才作出决策不同社交风格的沟通特点任务导向分析型急性子慢性子关系导向喜欢谈论家庭、朋友、经历的活动或其它个人问题感激你花时间与之建立良好的私人关系或商业“友谊”喜欢交谈、尤其是面对面交流不喜欢被迫快速决策亲切型不同社交风格的沟通特点任务导向急性子慢性子关系导向喜欢谈论自己的经历愿意花时间与他人建立良好的私人关系或商业“友谊”不喜欢了解无关紧要的细节、只想知道一些关键事实经常依赖私人关系进行快速决策表现型不同社交风格的沟通特