第9章营销管理与直复营销.pptxVIP

;产品是如何从工厂流到消费者的;; ;销售的性质与作用 销售的基本概念 销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。 ;不同岗位对销售的不同看法;（1） 销售不等于推销(selling) 推销是一种“推”的策略，顾客在推销活动中一般处于被动地位。而科学的销售概念不仅包括“推”的策略，而且包括“拉”的策略 。 （2）销售不同于交换(exchange)。 交换是一种以满足基本需要为动机的物与物的交易行为。而企业销售则是出于一种发展动机，企业通过销售产品和服务来获得利润。;（3）销售不同于营销(marketing) 营销的出发点是市场（需求），销售的出发点是企业（产品）；营销以满足消费者的需要为中心，销售以售卖企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，销售侧重于促销技巧。 销售仅是市场营销活动的一部分。菲利普·科特勒指出：“销售不是市场营销的最重要部分。销售只是‘市场营销冰山’的尖端。” ;AIDA模式（爱达模式） 这一模式最早于1902年由Sheldon提出，后经Goldman修改，成为国际著名的推销模式。目前许多企业都在用此模式培训其业务员。 爱达模式分四步: Attention(唤起注意) Interest(诱导兴趣) Desire（激发欲望） Action（促成交易）;DIPADA模式（迪伯达模式） 第一步，准确的发现（definition）顾客的愿望和需求。 第二步，把顾客的需求同推销的产品紧密结合起来（identification）。 第三步，证实（proof）推销的商品符合顾客的需要和愿望。 第四步，促使顾客接受（acceptance）所推销的产品。 第五步，刺激顾客的购买欲望（Desire）。 第六步，促使顾客采取购买行为（action）。 这一模式的特点是紧紧抓住了顾客需求这个重要的环节，使推销工作更有针对性。;GEM模式（吉姆模式） 这是一种培养业务员的自信心，提高其说服能力的销售模式。 这一模式的要点有三： 相信自己所推销的商品（goods）。 相信自己所在的公司（enterprise）。 相信自己的能力（man）。;FABE模式（费比模式） 这是一种通过关注顾客利益并提供有效展示进而促使顾客购买的推销模式。 这一模式的???序有四步： 首先，介绍产品的特征（feature）。 然后，介绍产品的优点（advantage）。 接着，介绍顾客购买该产品所能获得的好处（benefit）。 最后，通过提供有效证据（evidence）促使顾客产生购买行为。;; 直复营销（Direct Marketing）:是指一种为了在任何地方产生可度量的反应或达成交易而使用一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系。 ; （１）起源 　　发源于美国，以1872年蒙哥马利·华尔德创办 第一家邮购商店为代表。1886年第二家西儿郎．罗巴． 　　20世纪20-30年代，由于连锁店的快速兴起。 　　　　　 20世纪70年代：信息技术的快速发展. 　　（２）直复营销是市场经济和科学技术发展的必然结果。大众营销—分众营销—个性化需求 ;; IT行业的骄子“戴尔”;戴尔简介;戴尔的网页;迈克尔-戴尔的办室就设在位于美国德州奥斯汀总部的1号楼 ;戴尔全球服务指挥中心;戴尔中国厦门新厂揭幕 产能将提升两倍;;戴尔创始人——迈克尔·戴尔 ;戴尔全球大事记;戴尔中国大事记;;;CRM客户关系管理 ;供应链的秘密 ———— 虚拟整合让供应链更敏捷 ;供应链的过程; 一流的供应链都具备了三大特点：反应敏捷（Agile）、能让各方利益协调一致（Aligned）、适应性强（Adaptable）。这3A”恰恰是戴尔供应链的精髓所在 供应链管理中有一个最令人头疼的“牛鞭效应”——下游实际需求信息从最终客户端沿着零售商、批发商、分销商、制造商逆行而上传递，在达到最终源头原材料供应商时，被人为逐级放大，乃至严重扭曲失真。而企业和供应商之间充分的信息共享是减小“牛鞭效应”的有效途径。 ;良性循环，与供应商“共赢” ;严格挑选供应商 ;实现零库存的方式 ;管理模式;接收消费者订单— 信息传递至业务部—检查存货状况—因特网将订单结果传送给用户 ; 测试完后的计算机被放到包装箱中，装入相应的卡车运送给顾客。 ;戴尔增值性的物流服务包括以下内容：;戴尔的电子商务型直销方式对用户的价值包括：;戴尔