移动整合营销服务培训.pptx

移动整合营销服务培训 移动整合营销服务培训讲师：谭小琥 1 2 2004年3月 整合营销服务网打造中国移动核心竞争力 3 营销服务网（渠道）现存问题 营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划 实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则 实体营销服务网（渠道）整合工作安排 实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题 目 录 4 有效抵御市场风险，保证企业可持续发展的战略资源 高效贯彻企业经营与服务策略，保证企业执行力的实施平台 显形支撑客户品牌，优化客户体验，满足客户需求的通路体系。 成为企业的核心竞争力之一 竞争格局复杂，经营风险加大 客户需求多样化、差异化 存量市场的经营和维系成为企业经营的关键 数据业务成为收入和利润的增长点 营销服务网（渠道）的重要地位及使命 未来市场 营销服务网的使命 5  营销服务网（渠道）存在的问题 控制力不够 渠道主导地位受到挑战 对社会违规行为控制不力 执行力不足 市场策略在渠道中难以有效执行 渠道管理缺乏有效的信息支撑手段 渠道人员能力参差不齐 社会渠道模式的效益不佳 自办实体渠道的业务结构不合理 实体渠道的服务职能不到位 推广数据业务的能力不足 渠道与客户品牌的发展不相协调 商务模式单一 整体协力较差 渠道体验不符合客户的期望 6 营销服务网（渠道）现存问题 营销服务网（渠道）的整体规划与推进计划 实体营销服务网（渠道）规划原则和建设原则 实体营销服务网（渠道）整合工作安排 实体营销服务网（渠道）整合需要注意的问题 目 录 7 营销服务网（渠道）整合的目标 在全国范围内建立一套高忠诚度、执行力强，结构合理、功能完善，客户体验好、满意度高，企业效益优良的营销服务网（渠道）体系，成为企业有效抵御市场风险的重要战略资源，及保证企业可持续发展的竞争力 8 指标名称 每实体营业厅覆盖客户数 自有渠道销售比重 自有渠道服务比重 自有渠道客户满意度 一、二、三级城市及四级郊县 农村 地区 2005年末 2-5万人 一镇一店 50% 85% 80% 用三年时间在全国实现： 自有渠道包括：直销渠道+电子渠道+自建自营实体渠道+自建他营实体渠道 9 加强高质量、可控性强的渠道业态的建设，尤其是自办实体渠道的建设，提高执行力 丰富渠道业态，合理配比各类渠道的功能和规模，提高渠道整体协力 建立针对不同品牌、不同级别城市和不同业务的差异化渠道体系； 重点提高渠道的服务职能、数据业务营销职能、对终端资源的 捆绑职能，拓展和优化客户的渠道体验 创新渠道商务模式，整合社会稀缺资源，形成渠道的长期战略同盟，巩固渠道的主导地位 营销服务网（渠道）的整合思路 10 增值合作渠道 普通代理渠道 中国移动营销服务渠道 品牌店 普通店 银行 邮政 授权销售点等 终端厂家渠道 IT厂家渠道 增值代理商 虚拟运营商 便利型 特许 合作 自办 资源型 电子渠道 公司互联网站 Call Center 实体渠道 客户经理 旗舰店 个人客户体验站 自助服务店 动感地带 动感地带 品牌客户 直销渠道 销售经理等 集团客户体验店 其他 中国移动客户 全球通VIP俱乐部 全球通VIP客户 集团客户 特定细分 市场 11 营销服务网（渠道）整合推进计划 2004年 2005年 2006年 第二阶段 完成自有实体渠道的建设100％，规范实体渠道的运营、管理和考核 完善区域化营销制度和客户经理属地化制度 启动对社会渠道的整改和转化，聚焦销售职能 拓展电子渠道的应用范围，推进电子渠道与实体渠道的协同配合 深入渠道合作商务模式的创新和应用 第一阶段 启动和大力推进自有实体渠道的建设工程60％ 推行基于自有营业厅的区域化营销制度和客户经理的属地化制度，加强对集团客户的服务 加强对社会渠道的管理，消除管理盲区 拓展呼叫中心的营销和销售功能，在全网初步实现网站的服务和营销功能 尝试新的渠道合作商务模式 第三阶段 进一步优化实体渠道的布局，优化实体渠道的运营、管理和考核 继续扩大电子渠道的影响力及业务承载比例 建立起扁平化的社会销售渠道体系 形成稳固的渠道战略同盟，巩固中国移动的渠道主导地位 整体上分三个阶段，共计三年时间 12 实体渠道的建设是近期工作的重中之重 实体渠道建设规模过小、自有化程度低、布局不完善是当前面临的主要问题，严重制约了中国移动渠道绩效果的发挥 实体渠道已成为渠道职能发挥的瓶颈环节 实体渠道具备不可替代的营销、销售和服务职能 实体渠道可提供非实体渠道所不具备的体验场所，利于客户感知 实体渠道能有效阐述客户品牌的内涵，建立客户的品牌归属感 自有实体渠道在数据业务推广和重点客户服务方面都具备其他渠道没有的优势 自有实体渠道是支撑区域化营销和属地化客户