白酒郎酒名烟名酒店渠道操作模式.pptx

欢迎加入销售实战解析qq群115364655，本群提供真实销售实战案例，及职场销售类热门书籍电子书一、名烟名酒店的种类及盈利模式二、名烟名酒店渠道的特征三、名烟名酒店渠道的现状分析四、名烟名酒店工作要素一、名烟名酒店的种类及盈利模式 名烟名酒店的诞生是市场渠道细分的产物，随着酒店自带酒水现象的日益严重以及餐饮和商超高成本的运营费用，白酒的销售渠道在发生潜移默化的变化，随机而兴的名烟名酒店担当起了酒店自带和团购的主要场所，成为白酒销售极其重要的核心渠道之一。种类经营产品单店 规模店面形象盈利模式酒水 大卖场经营产品范围广，主要是全国强势品牌和区域强势品牌，产品涉及白酒、红酒、洋酒、黄酒、保健酒、果酒、啤酒等各类酒水。1千M2精心设计、豪华装修，根据不同酒种形成专区，倡导将酒水销售、文化服务及休闲娱乐相结合的体验式酒水专业大卖场。通过集中展示，强大的品牌，全新的体验，优良的服务，吸引消费者，主要以批发、零售和团购实现盈利。连锁店根据市场需求，从形象、销量、利润等因素出发，设计合理的产品结构，形成连锁业态，如：杭州久加久连锁。50-500M2采用统一的视觉系统，统一的门店形象，统一的店内布局、设计、陈列。专业的形象，容易得到消费者的信赖，选址的合理及多个连锁店的有效覆盖，购买方便，甚至可以送货上门（送礼），主要通过礼品、酒水自带及团购等实现盈利。精品店经营名烟名酒及区域强势品牌，多为单店形式。50-300M2无特殊设计，但门面装修比较豪华。大部分通过零售和团购实现盈利，多选址在繁华的餐饮一条街或机关单位、宿舍附近。夫妻店经营名烟名酒及销路好的本地产品，同时附带销售饮料、茶叶及回收礼品烟酒等，多半是零售店转化过来的。15-30M2形象杂、乱、挤。基本属于传统的坐商，销售完全来自辐射周围的客户，主要靠零售实现盈利，有少量的团购。二、名烟名酒店渠道的特征（一）终端数量多，分布广，单店覆盖范围小，管理和维护难度大。（二）销售的季节性和偶然性。（三）经营者多为利益导向型，销售容易售卖成熟的产品。（四）每家店都有自己的特定分销范围。（五）多开设在繁华街道、重要部门及其家属院、高档酒店附近。三、名烟名酒店渠道的现状分析：（一）发展历程：根据行业机构对市场名烟名酒店的调查，名烟名酒店数量的增长有几个发展阶段： 1988年开始兴起；2000年以后飞速增长；后因名烟名酒店的饱和、高利润和不稳定的客户资源成为制约其发展的一个瓶颈，现在名烟名酒店的数量增幅有所减缓。 ?（二）利润结构： 名烟名酒店的销售的品牌多，单店经销的品牌数量在40个左右的烟酒店比例最多。对于名烟名酒店经销的品牌，畅销品牌通常是满足客户基本的需求，虽然销售的数量比较大，但是利润比较低，无法承担高额的经营费用，一般推荐率往往很低，而一些新上市的品牌产品或二线品牌产品（一般促销力度都比较大）由于其价格的不透明，虽然销量小，但是单件的利润比较高，所以此类品牌是名烟名酒店利润的一个主要来源（切记：利润永远是名烟名酒店积极推销的源泉，价格管控是关键）。 （三）主要销售渠道： 由于酒店酒水加价率较高，对于散客来说在酒店外购买酒水可以节省一笔不小的开支，所以很多散客在名烟名酒店购买酒水已经成为一种习惯。而且对于单位用酒，采用团购策略节省的费用就更多，所以名烟名酒店的主要消费群体:用于酒店自带消费和团购用户的比例各占四成，散客自行消费只占一小部分，这说明团购与酒店自带消费是名烟名酒店销售的主要组成部分，特殊背景或特殊社会关系的店老板占据了主要的团购市场。 （四）名烟名酒店现存问题：1、店越开越多，竞争越来越激烈；2、为了提供便利，店面的租赁费都比较高；3、假货印象阻碍了其发展；4、客源不稳定，新客源开发困难；5、超市的发展，极大挤压渠道的发展空间；6、渠道的扁平化，部分厂家开始自营团购业务。 短短几年的时间，名烟名酒店从成长到兴盛，再发展到目前的焦灼状态，竞争越来越激烈。但是每个店都有自己的关系客户，虽然日销量小，但是客源非常的稳定，再加上名烟名酒店的数量非常多，所以名烟名酒店成为众多白酒品牌争相抢夺的前沿阵地。 四、名烟名酒店渠道工作要素：（一）组织结构保障（二）确定产品组合（三）新店开发（四）日常维护（五）筛选核心网点（六）专柜陈列（七）形象包装（八）挖掘名烟酒店背后团购关系的客情维护（九）定期的联谊和奖励发放 （十）尝试建立郎酒品牌的会员店 （一）组织结构保障 根据当地名烟名酒店的网点数量按区域或街道划分进行业务人员配置，并对业务员进行产品知识、价格管理、促销推广、客情维护等相关知识的岗前培训。（二）确定产品组合根据前面所阐述的名烟名酒店的四个种类，与之确定相匹 配的组合。1、产品组合2、价格组合3、香型组合（三）新店开发1、前期调研（数量、规模、销售额-月/年、重点单品销售量）2、