《汽车营销实务》教学讲义 11项目三教案全.docVIP

长春职业技术学院 长春职业技术学院 项目名称：汽车工业类产品销售技术 学 时 8 项 目 设 计 该项目以汽车工业类产品销售技术为销售情境，以汽车客户服务为教学主线，各任务以相关工作环节为基础，提炼典型工作任务，任务学时分配如下： §任务01：汽车工业类产品潜在客户分析(2学时) §任务02：汽车工业类产品客户资料调研(2学时) §任务03：汽车工业类产品客户角色识别(2学时) §任务04：汽车工业类产品客户沟通技术(2学时) 教 学 目 标 能力目标 知识目标 情感目标 1、学生能够拜访客户进行有效沟通 2、学生能够有效获取顾客需求，并提供专业咨询 3、学生能够进行车辆展示和介绍，灵活应对顾客质询 4、学生能够进行有效的客户异议处理，化解销售障碍 5、学生能够进行销售跟进，捕捉成交信号，促成交易 6、学生具备汽车顾问式销售的基本能力 1、汽车业务销售方案准备 2、客户拜访礼仪及管理 3、客户需求咨询分析方法 4、车辆展示与介绍的技巧与方法 5、试乘试驾流程及客户沟通 6、客户异议处理的原则、步骤与方法 7、签约成交的常规方法与风险规范 8、交车服务与相关文件确认 9、客户关系维护 1.达成合谐的师生关系 2.培养学生的有效沟通能力 3.建立模拟销售团队，培养团队合作意识 4、培养汽车营销从业人员应具备的职业道德素养 5、企业观摩实践，培养工作创新精神 6、引导学生完善职业生涯规划，树立良好的岗位价值观 成 果 评 价 学生学习完本工作项目，教师将通过任务工单、模拟销售团队互动、课堂学习成果仿真展厅角色展示、实训报告和学习心得等多种手段对学生进行过程性考核 首 页 项目（模块）名称：汽车工业类产品销售技术 NO 37 任务名称 汽车工业类产品潜在客户分析 学 时 2【√】 4【 】 任务描述 通过对“客户服务管理”任务的学习，学生能够为汽车销售企业完成相关汽车工业类产品潜在客户分析、客户资料调研(2学时)、客户角色识别、客户沟通技术等内容。 教学目标 [知识]： 1、客户档案制作管理 2、客户服务理念 3、客户投诉应对 [能力]：培养学生自主学习的能力、收集资料、调研的能力、总结归纳的能力。 [素质]：具有科学思维方法、研究方法、科学创新意识、良好的科学态度以及理论联系实际的工作作风。 教学方法 讲述法、对比举例、演示教学、指导练习、多媒体课件演示 评价方法 任务工单完成情况 能力训练 （作业） 以小组为单位课内实践，互动探讨汽车销售及客户服务岗位应具备的工作能力要求。 教学反思 授课班级 授课时间及地点 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 首 页 项目（模块）名称：汽车工业类产品销售技术 NO 38 任务名称 汽车工业类产品潜在客户分析 学 时 2【√】 4【 】 任务描述 通过对“客户服务管理”任务的学习，学生能够为汽车销售企业完成相关汽车工业类产品潜在客户分析、客户资料调研(2学时)、客户角色识别、客户沟通技术等内容。 教学目标 [知识]： 1、客户档案制作管理 2、客户服务理念 3、客户投诉应对 [能力]：培养学生自主学习的能力、收集资料、调研的能力、总结归纳的能力。 [素质]：具有科学思维方法、研究方法、科学创新意识、良好的科学态度以及理论联系实际的工作作风。 教学方法 讲述法、对比举例、演示教学、指导练习、多媒体课件演示 评价方法 任务工单完成情况 能力训练 （作业） 以小组为单位课内实践，互动探讨汽车销售及客户服务岗位应具备的工作能力要求。 教学反思 授课班级 授课时间及地点 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（星期 ）第 节， 楼 室 年 月 日（