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KA业务专业知识培训; 培训内容; 终端市场分类;; 终端的分类;消费者在超市, 大卖场的花费总计达到全部消费金额的42%.;超市和大卖场面临的商机;超市和大卖场面临的挑战;依据终端状态业务的区别; KA业务的基本要求; KA业务的天职;KA业务的天职---分销;KA业务的天职---分销;KA业务的天职---陈列;KA业务的天职---陈列;KA业务的天职---陈列;KA业务的天职---陈列;货架视觉效果上销售分析;商品陈列的高度对销售影响;商品陈列所处位置的效果;特卖活动卡;KA业务的天职---价管;KA业务的天职---促销;KA业务的天职---助销;KA业务的天职---助销; 货架上价格标签的作用; 货架上POP的作用; 货架外陈列; 卖场谈判技巧;1;2;3;4;5;6;7;8;9;11;12;14;15;16;17;18;19;20;21;22;23;24;25; 采购谈判技巧 ; 要把销售人员作为的一号敌人。; 不要为销售人员感到抱歉， 玩坏孩子的游戏。 ;永远不要接受第一次报价，让销售人员乞求， 这将为我们提供一个更好的销售机会。; 时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 ; ? 不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。; 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西作为回报。; 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件足以给予的。 ; 永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外的折扣。; 在没有提出异议前不要让步。 ; 当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。; 毫不犹豫的使用结论，即使他们是假的！例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 ; 工作职场上的五种人;一、 傲;二、 笨;三、 懒;四、 慢;五、 贪 ; 结论： 不适用;终端访问基本步骤;一、制定和重温访问计划 1、根据覆盖地图制定访问路线和店数 2、复习相关的客户资料和记录 3、制定访问目标（??售\价管\分销\陈列\助销\促销) 4、备齐所需销售工具 5、电话预约主要任务 ;二、店内检查 1、观察顾客在卖场的走路线，购买区域： A，顾客进入卖场时的通常路线； B，主要人流方向是怎样； C，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客留时间最多？ ;二、店内检查;二、店内检查;三、销售介绍 根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其 作销售介绍。 通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面 强调与其兴趣相吻合的利益点 向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口 处理客户提出的异议 ;四、助销 1、整理调整货架 2、查看特价是否执行 3、查看赠品是否到位 4、查看赠品捆绑是否合格 5、查看活动告知、离架上SKU陈列是否正确到位 6、离架、赠品拍照 7、询问促销贩卖状况 8、粘贴和摆放助销材料、促销品 ; 记录和报告 总结与分析; 工作职场上的五种人;一、 傲;二、 笨;三、 懒;四、 慢;五、 贪 ; 结论： 不适用;终端访问基本步骤;一、制定和重温访问计划 1、根据覆盖地图制定访问路线和店数 2、复习相关的客户资料和记录 3、制定访问目标（销售\价管\分销\陈列\助销\促销) 4、备齐所需销售工具 5、电话预约主要任务 ;二、店内检查 1、观察顾客在卖场的走路线，购买区域： A，顾客进入卖场时的通常路线； B，主要人流方向是怎样； C，哪些区域是顾客经常光顾的？哪些区域是顾客留时间最多？ ;二、店内检查;二、店内检查;三、销售介绍 根据我们的访问目标，拜访相关负责人，向其 作销售介绍。 通过和相关人员人员的沟通，积极获取信息并核实，了解其感兴趣的方面 强调与其兴趣相吻合的利益点 向其介绍我们的生意想法，刺激客户的胃口 处理客户提出的异议 ;四、助销 1、整理调整货架 2、查看特价是否执行 3、查看赠品是否到位 4、查看赠品捆绑是否合格 5、查看活动告知、离架上SKU陈列是否正确到位 6、离架、赠品拍照 7、询问促销贩卖状况 8、粘贴和摆放助销材料、促