保险行业培训课件：简单销售之建议书说明.pptxVIP

简单销售之 建议书说明;简单销售流程;准备两个档次 的建议书;;缺口理论;范例：;第一章 如何将客户需求数字化;第一章 如何将客户需求数字化;第一章 如何将客户需求数字化;第一章 如何将客户需求数字化;第一章 如何将客户需求数字化;第一章 如何将客户需求数字化;; 一位成功的业务员必须了解到：准主顾是有预算和财务限制的。所以我们至少应该给准主顾准备两套方案：; 业务员：刚才我们算出来的缺口是212万元，这就要求我们建立一个相应保额的保障，保费每月****元，这份保障计划能够全面解决您的家庭风险问题，当您的家庭在遇到不幸时，能够在经济上帮助您和您的家人！ 当然，谁也不希望自己有事发生，当您健康快乐的生活的时候，就有这样一笔212万元的资产，悄悄地为您准备着。不管是在老的时候自己取出来花，还是作为最后的祝福留给子孙后代，我想都是非常美好的一件事情！ 您同意吗？……; 业务员：当然这个计划一步到位确实有些困难，我们可以分次完成，根据我对您的了解，小孩的教育金和养老金的问题可以晚一两年再考虑。现在最终要的是先解决您的家庭基本生活保障，我们先解决一半，也就是106万元，您要拥有106万元的保额，也就是每月要 ***元，您感觉压力大吗？ 从明天起，您就拥有最高106万元身故保障金，如果万一出现了最不幸的情况，这笔钱就能够帮助您延续您对家人的爱，让他们仍然能生活得很好。不过您放心，根据我们的调查，公司绝大部分的客户都是平平安安的，这样最终您会建立一笔106万元的资产，这笔钱是您的，您是一家之主，您对家庭的贡献最大，将来为自己建立一笔资产也是应该的。;第一章 如何将客户需求数字化;;建议书说明方法：PAR;第三章 建议书说明方法;第三章 建议书说明方法;范例：保单贷款的PAR说明关键句; ;案 例;面对李先生，如何就这款产品进行说明呢？; 李先生，在和您的交谈当中得知您对健康方面比较担忧，对吗？ （看着客户的脸颊，等客户回答。）;;; 得到这样的保障，每年需要3635元，平均每天不到10元钱，不过一包烟钱。如果买包烟，冒股烟就没了，但买??险，一下子就把自己医疗帐户上的钱增加到了很多，不但能得到保障、减少疾病带来的经济损失，而且可以卸下思想上的包袱，可以快乐的享受生活，何乐而不为呢？;理性认知商品 感性打开荷包