dss销售招聘课程教材.pptx

H R SALES STATS课程要达到的效果：1-对销售组织的功效重新认识2-掌握优秀销售人员的共同标准3-找到自己企业的最佳招聘模型4-使用最为简单有效的招聘方法课程为你创造什么样的价值？这是我们需要的部分这是我们拒绝部分安徽，甘肃，四川三个分公司招聘效果比较新招聘模式销售目标达成率82%旧招聘模式销售目标达成率58%你对以下的观点看法如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）1. 优秀的销售人员走到那里都是很能干的2. 优秀的销售人员基本上都是能说会道3. 在销售中行业中过去的经验特别重要4. 只要努力，每个员工都能做好任何事5. 销售人员的发展和提高重在弥补弱点6. 上级对每一个销售人员应该一视同仁7. 优秀业绩最重要的是要按照标准方法操作8. 受教育程度决定了一个人的内在和外在气质9. 销售人员热情和信心决定了销售的成功。10. 良好的社会关系可以推断销售的成功可能 第一章症状的诊断和探索营销策略销售业绩不理想现代营销6 P 理论销售管理销售组织绩效= 基本能力水平*个人工作动机*环境质量系数个人差异1. 企业的销售累计业绩分析某保险公司2003年上半年销售个人业绩排队图如果2080规律不灭，招聘有作用吗？2. 企业的销售人员流动率分析某快速消费品公司2000-2003的人员累计流失率谁跑得最快？好和坏！-招聘和管理的问题3. 销售部门和其他部门离职率对比分析招聘费用=频率*单位成本单位岗位招聘成本最大的是销售！4.不同工种的个人绩效差异分析销售绝对不是技术和经验密集型，但它的个体差异和招聘测评难度最大！销售者个人的差异职业方向销售诱惑选人标准销售培训传统的补救措施强化管理绩效考评1. 培训的刺激作用企业的销售培训好象只对部分人特别有效某食品企业547人的销售培训前后结果的对比图2. 管理的刺激作用某食品企业3个分公司不同管理模式的个人业绩差异3. 考评的刺激作用某快速消费品企业在不同考评制度下的个人业绩差异人员技能改善不满意------再次招聘文化程度行业经验重复昨天的故事……社会关系超过80%的企业在使用共同的招聘标准1. 有一定的工作经验2. 30岁以下，大专以上的文凭3. 积极主动能吃苦4. 良好的形象和表达能力5. 有一定的社会关系20世纪人类最大的贡献1. 打字机的键盘设计2. 在宇宙飞船上看见长城3. 肾结石和钙的关系4. 陪审团的审判人们做事情很多时候是基于感觉而行动的什么是经验？案例分析某保险公司的业绩操作模式1. 人员大进大出（年留存率15%）2. 由代理人直接招聘3. 最优秀的人没有表面的特征4. 经理人的业绩差异来源5. 团队组织气候的影响6. 培训的成本巨大上述的数据和不同的管理方法只能说明一点：一定有一种看不见的因素在后面驱动业绩的变化 第二章发现销售维生素优秀标准业绩说话客户说话流程说话这部分人的标准是什么？想要达到的平均水平现在的平均水平这部分人为什么差？在你离开这个世界之前，什么事情让你最后悔？英国科学家对1000位临终前老人的调查1. 没有做自己最喜欢的事2. 没有教育好自己的子女3. 没有锻炼好自己的身体1. 由业绩差异发现优秀的销售特质和销售业绩相关性最大的前5项能力对不同的销售业绩组的销售能力测试评分结果 和销售业绩相关性最小的因素对不同的销售业绩组的基础资格测试评分结果2. 由客户的满意度发现优秀的销售特质客户最喜欢销售人员的前5个主要因素对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果客户最讨厌销售人员的前5 个主要因素 对3个不同行业的159名客户的问卷测试评分结果3. 由销售全流程发现优秀的销售特质建立陌生关系发现和满足客户需求对别人施加影响持续的愉悦服务一贯化的自我执行两种销售人员对自己从事销售工作的的评价落后的销售人员优秀的销售人员这个工作很有挑战性拿下一个客户的感觉太好了很多的客户信任我我可以感觉到客户的想法我很清楚自己要做什么公司给的销售指标一点不合理现在竞争厉害客户也太刁难了客户都是商人惟利是图的客户文化低是些爆发户，只要利我们的头不知道在指挥什么对顶尖销售者的历史背景调查有效的追朔时间可以到中学和大学时期2个苹果 2次跌到他们是很合群的人他们善于表达自己的意见有什么事不服输的感觉喜欢各种社团活动他们喜欢帮助别人展现真正的销售特质SALES DNA 做好销售工作的核心能力应该这样理解要面临的问题 需要的能力要具备的特质失败中的修复客户要拒绝你 勇敢的面对完全的理解欲客户真正信息 仔细的聆听动作的一贯性客户不信任你坚持信守承诺客户正在犹豫说服客户下单积极自我肯定客户的麻烦多优秀服务品质对赞赏的需要1. 建立关系--从拒绝中修复的能力最优质的弹簧得州的死刑实验站在讲台上的感觉网站聊天室的测试客户的感受2. 发现需求--强烈的理解欲望最优质