论家电连锁的发展趋势.docx

? ? ? ? ? 论家电连锁的发展趋势 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 提示： 去年的“中国家电产业发展峰会”获得极好反响，今年继续于10月13日开幕当日举办“2006中国家电产业发展峰会”，邀请国内权威家电行业组织、家电研究机构、中外家电巨头、商界知名人士、业界专家学者与参展企业代表约40人共聚一堂，围绕“家电企业发展战略与营销模式选择”的主题，运用问答座谈与专家点评相结合的形式，针对当前国内外家电市场营销环境变革的情况，结合企业自身发展战略目标，交流营销策略和经验，共商家电企业未来营销模式变化趋势。　　逸马国际顾问集团总裁(首席顾问)马瑞光　　马瑞光：我很有幸和流通商的朋友有一些接触，包括苏宁、包括国美，苏宁的接触相对比较良性，什么叫良性呢？因为大家知道，2005年是国内连锁卖场迅速膨胀的一年，今年稍微放缓一点，当然除了并购之外。04年苏宁又迅速扩张，人才要进行储备，零售业中人才储备最突出的人才需求就是店长。我很荣幸04年曾经参与过苏宁电器的部分店长工程的培训，所以我对他们比较了解，应该说比较开心。　　然后跟国美有一些接触，讲到这里有一些感受。刚才我们区长说到血染的风采，说到厂家跟厂家的关系。我想到商家与厂家的关系。其实所谓联盟是很难存在的，大家会发现说一套做一套，好像没有成功的案例，这是厂家跟厂家。刚才我比较容易王总的一些话，具备中国特色，日本的零售业很发达，我们去到不可能看到也不可能看到这么频繁的降价，我们也希望看到厂家和商家真正双赢合作的局面，但是处理双赢的前提是，我想了半天想了三句话。第一个前提，资源对等，什么意思呢？和一个国家一样叫弱国无外国，如果你是一个弱小的制造企业，或者是弱小的流通企业，我相信都是一样的。为什么很多家电制造企业说流通商存在这样那样的问题，其实我们讲的是产品同质化的问题，产品差不多，实际上现在到另外一个产品，现在是品牌同质化，这就比较可怕了。第二个前提，一定要长期合作，我们有没有抱着长期合作的思想。我在做讲座的时候，如果轻松一点话题我会讲到底是经销商，流通商和制造商，按说比较稳定的一种关系应该是什么样的关系呢？是夫妻关系。但是我们现在发现好像并不是一种夫妻关系，是我们法律所不允许的一种关系，这就比较麻烦了，我们一定要有这种概念。第三个前提，就是我们一定要充分沟通。很多制造商包括零售商之间的冲突或者是一些误会，我认为都是沟通所产生的。我这里不妨抛出老的概念，国美和格力电器闹的最凶的时候，最后我们发现格力的董女士跟国美的黄先生从来没有见过面。　　零售商做零售，应该说有更多的市场灵敏度，对市场更有把握，传递给制造商，这应该是比较完美的想法。但是实际的情况没有出现这样的情况，原因比较复杂，我们也不多说了。我做研究工作，有时候也点一点东西，写了一点东西如果引起人关注更好了，但是我发现制造商包括格力、美的这样的企业我也关注不少，好像没有什么反映，但是有一个很奇怪的现象，我写了一篇关于国美的文章，好几年了，应该说我是从比较客观的角度，文章到了正面那里，还没有发表，国美电器品牌发表部的电话就过来了。在这个方面，好像我们制造商就没有那么灵敏了，怎么灵敏呢？一定要想办法更加的了解顾客需求，做营销做到底实际上还是围绕顾客来做，不管是成本还是服务。但是现在出现一个现象，我们对顾客的需求和把握了解，不是一手资料，甚至二手三手资料，甚至更慢，这种情况下产品的研发和创新当然是空谈。当然技术层面我不是很了解，技术发展也许有新兴技术的出现，那是行业的洗牌，那么对顾客怎么把握？从苏宁到国美，包括五星了解，这是制造商非常好的渠道，如果有条件的家电制造商，我们很赞成他真正的走到终端去，真正的去了解消费者的需求，这就是我所讲的利用我们的制造优势品牌，整合现有传统的经销网络，做所谓的专卖店系统，我看还是有一点意思的。　　但是这里面我提示一个问题，专卖店系统的建设，首先遇到的最大难题，就是传统的已有网络如何摆平，我说的比较通俗一点，如何协同。这里面我给大家一个答案，这个摆平和协同，现在和谐社会，刚才王区长也说了半天，血染了没有风采与和谐社会不符。我这里经常提到一个思想，不要期望品牌专卖店的建设一下子就能解决这些问题，品牌专卖店的建设从来都是一个过程，根据企业的不同，有的最终上升到战略高度，有的时候只是渠道的组成部分。我相信有基础规模的专卖店连锁网络，也许我们对市场会更加了解，更加贴近消费者，也许这时我们的资源会更加对等，厂家和商家更加的实现双赢，这实际上也大概是我的梦想，这是一个很有意思的话题，到底怎么做，因为时间的关系我不多讲了。　　总结一下，实际上所谓的厂家和厂家、厂家和商家之间的共赢局面，应该是大家在一定的资源对等的情况下，通过政府包括行业协会