保险新人岗前培训课件：16_销售面谈--无忧一生.pptxVIP

快捷入门-销售面谈无忧一生2015版目 录CONTENTS销售面谈概述销售面谈步骤销售面谈演练销售面谈概述销售面谈目的拜访前的准备销售面谈目的业务人员与客户接触的第一步协助客户确定寿险需求和额度约定下次面谈的时间以及地点拜访前的准备名片投保单等投保材料计算器白纸若干张黑色签字笔（2支以上）其他（小玩具、糖果等）工具准备拜访前的准备列出已了解的客户情况请主管协助分析客户风险请主管协助分析客户需求请主管协助拟定面谈预案预估客户可能提出的拒绝思考应对话术并预先练习资料准备拜访前的准备检查自己的职业形象调整好心态应对困难坚定对于保险的信心坚定对于公司的信心坚定对于产品的信心必要时可请主管陪访自我准备销售面谈步骤销售面谈案例面谈具体步骤销售面谈案例已知客户信息：陈先生，30岁，某公司主管年收入10万，占家庭总收入75%已婚，计划两年内要孩子平时工作压力大，经常熬夜加班夫妻均有社保，无商业保险销售面谈案例分析客户需求：陈先生是家里的经济支柱对身故和全残保障有迫切需求工作压力大，经常熬夜加班有必要提前为重大疾病做准备有社保，无商保有必要完善健康保障体系销售面谈案例初步保障预案：无忧一生 20年 年交11925元平均每月994元，总交238500元身故全残保障：45万重大疾病保障：45万特定疾病保障：9万预案保障期间：终身面谈具体步骤 步骤一 融洽气氛 步骤二 道明来意 步骤三 观念导入 步骤四 激发需求 步骤五 预约下次拜访 步骤六 索取转介绍面谈具体步骤步骤一 融洽气氛艾人保：老陈，很久没见了，听说最近您升职了，恭喜呀！客户：谢谢，你最近怎么样？步骤二 道明来意艾人保：我最近加入中国人保寿险公司了，还了解到一个很多人都觉得非常棒的理财经验，我今天主要是想和您分享一下这个经验，就是“今天我给您推荐的这个方案的最大优势就是可以用1000元解决45万元应急钱 ”。面谈具体步骤步骤三 观念导入艾人保：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，您也认同吧？客户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。艾人保：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、养育孩子的费用、自己的养老费用，以及应急所需的费用。可是，您想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？客户：大概是生病或者意外的情况下吧。 艾人保：老陈，您说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。您认同这个说法么？客户：这个说法还是挺有道理的。0岁终身疾病意外面谈具体步骤草帽图（人生曲线图）①生活费用②买房买车③生育抚养④创业成家⑤养老准备⑥应急准备收入线支出线25岁60岁面谈具体步骤步骤四 激发需求艾人保：老陈，您平时都有哪些财务规划呢？客户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。艾人保：看来您还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资方案，每月1000元，大概每年1.2万元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资方案有多少钱吗？客户：没有算过。艾人保：大概30万，如果对一般人来说有一个方案，保本保收益也不用花费精力去管，到65岁有30万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个方案1年或2年以后发生重大疾病，这个方案可以帮助你吗？客户：应该不可以。面谈具体步骤步骤四 激发需求艾人保：为什么不可以呢？客户：因为投资的时间比较短。艾人保：对啊，假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个投资方案也就2万块钱。其实我们中国人保寿险现在也有一个方案 ，就是每个月你投1000元进来，连续交费到50岁停止，则到65岁的时候可以拿回28.7万，也接近30万了。但最特别的就是同时我们可以给你高额保障，有三个方面：第一个部分是45万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个方案会给付45万元给您的家人。面谈具体步骤步骤四 激发需求艾人保：保障的第二部分是9万元的特定疾病保障。如果很不幸发生特定疾病，会额外给付9万元钱，作为应急钱来解决特定疾病的问题。保障的第三部分是45万元的重大疾病保障。如果很不幸发生重大疾病，我们公司会给付45万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有1000元钱，你觉得是选择保守投资方案，还是选择中国人保寿险的方案可以更有效的帮助您？客 户：应该是中国人保寿险的方案。艾人保：你觉得45万够不够，要不要增加？客 户：应该够了。现价面谈具体步骤保守投资无忧一生1000元/月1000元