有效促成及A-B-C法则讲座.ppt

如何有效促成及A B C法则 ——   A B C 黄金法则 一.运用ABC法则的价值: 它能帮助我们起到比预期还要好的效果,能起到四两拨千斤的作用. 二.组成: A 上级指导,介绍人,报纸,专卖店,公司 20% B 自己 桥梁 50% C 新朋友 顾客 事业型的人 30% A B C 黄金法则 三.如何运用: 1.预约 B要预约先和A取得联系,看A是否有时间,如果有就要把C的情况跟A讲清楚,并约好时间,地点和一些必要的产品和资料.让A对C有一个充分的了解,好抓住重点进行交流 2.针对性 B要针对C的情况去邀约A A B C 黄金法则 5.不推崇C并做好注意点 B在C和A见面时光介绍A,多推崇A,少推崇以及不推崇C.B对新朋友不能谈沟通,直销等,只说交流.(举例做示范) 6.位置 坐下面的位置很重要.B把C安排坐下面要让C背对大门,如果A没注意坐下来发现自己坐的位置不正确B千万不能当C的面提出.C背对大门是预防外来的环境干扰. A B C 黄金法则 7.配合 B在A交流时只做一个动作:点头 微笑 不要抽烟 到茶 适合帮助C提一两句C心中的顾虑.但提的一定要估计是A能回答的问题. 8.B和C谈感受 交流结束后(30分钟左右)B可以问问C通过A的交流心中感受怎样?是想做产品顾客还是事业型人员.然后借一些资料给C以便跟进并把C领走. A B C 黄金法则 9.回来和A总结 当C走后B和A进行交流,看看在交流中是否达到目的,对C有一个评价,看C是否能从事,再看看A的交流是否到位,B的桥梁作用做的哪些方面还需要改进. A B C 黄金法则 合理的运用好A B C黄金法则，A B默契的配合能够最大程度的提高成交的机率，所以A B配合促成是成交的关键，那么到底要如何促成才算是最有效的促成呢？ 什么是促成？ 促成是销售的最终目的，不做促成的动作，就不会完成销售。 促成的时机 我们每个人在决定购买一件商品的过程中，情绪会发生什么变化？ 促成时把握客户的情绪变化，对营销员来说至关重要。 准客户的情绪变化 促成的时机 第一区：以言谈、举止或名片等引起准主顾的注意，并进而促使准主顾情绪上升，对你到访的目的及建议产生兴趣。 其次，通过你对商品特色、价值的介绍，使客户的购买欲望达到高点—情绪徒然上升，此时，你对商品进行进一步说明，让其对其它商品的品质、价格、服务加以比较，进而获得准客户的信任。 促成的时机 最后，要巩固准主顾的购买意志，帮助他下决心采取行动，这里准主顾的情绪再度上扬。 准主顾情绪发展的三个阶段：注意、欲望、决心。 洞察准主顾的情绪变化，捕捉其流露出的购买信号，是我们必须掌握的技巧。 如何捕捉准主顾的购买信号？ 动作和语言 表情变化时 客户提问时 不受外界干扰时 促成的要点 在日常拓展过程中，我们是如何处理下列问题： 1、你是如何引导客户的？（写资料，现金还是刷卡） 促成开门话术 产品好不好？价钱好不好？ 假如你开会员卡你你需要些什么产品呢？ 我们开会员卡很简单，只需要姓名，电话，身份证后8位，都明白的话写下你的资料马上锁定黄金位。 现金还是刷卡？农行还是工行？ 促成解答问题（拉锯战） 2、你是如何处理客户拒绝的？（考虑一下，回去和另一半商量） 问：考虑一下 答：可以的，考虑当然可以，我们完全是在你自愿，清楚，相信的情况下才开会员卡的，没关系的。但我想请问你主要是考虑哪方面的问题呢？ 问：和老婆（公）商量 答：理解，完全能够理解，不要因为这件事情和家里人弄的不开心就不好了，家和万事兴吗！但是我想你还是没有完全弄明白黄金位的重要性，更何况还只是消费4800必须品，不在这里买在华润，大润发还的买，但在这里买多了个赚钱的平台。（讲黄金位和占位的重要性） B配合A老师给信心 不相信产品 不相信公司 对自己没有信心，担心开发不了顾客 当心赚不到钱 促成的要点 有些准客户不知如何采取购买行动，或是不好意思主动开口表明要购买。 根据一般消费者心理，多数人在买东西的时不愿做出决定，所以我们要向准客户讲明延迟做决定的不利因素。 促成的要点 确信已完全了解准客户的需要； 协助准客户做出购买决定； 促成时应使用最简捷、最有效的话术； 遇到拒绝时，不要轻言后退，一般情况下客户都是“半推半就”。 如果实在很难促成时，应先告辞，给