8第八章特殊员工群体的薪酬管理.pptx

特殊群体的薪酬问题;何为特殊群体;特殊群体的特征;特殊群体面临的冲突类型 ;讨论;销售人员的薪酬管理;销售人员工作特点; ②工作绩效可由具体成果显示出来。每日、每月，或每季度、每年的销售量、销售额，白纸黑字，清楚无误，而与销售相伴随的货款回收，售后服务以及新客户开发等工作也易统计，整个业绩可跃然纸上。 ③工作业绩的不稳定性。除去销售人员的个人能力，他们的工作成果在很大程度上受诸多外在因素的影响，譬如产品销售的季节性，整个经济的景气与萧条，产品本身的品质性能，替代产品的出现及竞争的激烈程度等，这些因素往往不是销售人员所能把握的。因而销售业绩的参差不齐或者大起大落的彼动都是不足为奇的。 鉴于销售工作本身的这些特点，在销售人员薪酬设计中，应该依据什么，考虑什么，已不言自明。;销售人员薪酬设计的形式;1.纯佣金制 纯佣金制，是指完全根据销售人员的销售业绩来发放薪酬的薪酬政策。支付佣金的比例可以是固定的，也可以是根据销售量的变化而变化的。比如佣金比例可以随着销售量的增加而递增或递减。在制定佣金比例时要综合考虑产品的性质、顾客、地域特性、整体业务状况等因素。在这种薪酬制度下，可以提前向销售人员预支一定的费用，作为销售人员的生活费用和销售经费。纯佣金制适合于人寿保险、医药、化妆品等行业，也适合于临时人员和兼职销售人员。;2.底薪加佣金制 底薪加佣盒制，是除了让销售人员每月领取固定的底薪之外，还有销售佣金。它的优点在于既刺激了销售人员的销售积极性，又增强了错售人员的安全感，降低了销售人员的流动性。虽然销售人员的薪资应以销售实绩作力基础，但是底薪也不能过低。 3.底薪加奖金制 底薪加奖金制增加了对销售人员的奖励范围。根据公司在不同阶段的销售策略不同，奖励的内容也可以有所不同。比如除了奖励销售人员的销售业绩之外，还可以奖励他们的团队合作精神等。 4底薪加佣金加奖金制 底薪加佣金加奖金制是以上三种形式的综合。它集合了上述三种薪酬制度的优点，但是操作较为复杂。;如何选择适合的薪酬形???;1.以平均分摊方式制定佣金的办法。 采用佣金制时，销售人员会因不同销售季节的业绩起伏而造成收入波动，销售旺季．佣金数额很高，淡季则佣金很少甚至没有；这一情况给公司带来一些麻烦，一方面是销售不畅时员工可能会跳槽，另一方面销售旺盛时组织内的销售人员的竞争可能会过于激烈，影响团队的和谐。以平均分摊方式制定佣金的办法较多地被用来解决这些问题。 为了使说明更易于理解，我们用下面的例子解释这一方法。某摩托车销售人员的奖励办法中规定每椎销出一辆摩托车可得佣金315元，但佣金支付不是一次性的，而是分8次付完，也就是说，推销出一柄摩托车后，佣金被分为8份（每月1份）支付，第1到第7个月每月支付佣金40元，第8个月支付35元。;;如何选择合适的薪酬政策;其次是产品特征。大众快速消费品，由于产品销售网点分散，购买金额低、频率高等特点，销售人员无法直接面对最终客户，企业宜采用年薪制，鼓励团队合作，鼓励精耕细作，注重过程管理。高科技产品等注重服务的产品，企业也宜采用不以短期销售为目的的年薪制，以利于服务质量的提高。但大多数原材料、半成品配件、生产设备型企业多以‘face to face’形式销售，那么企业应采用最易激发销售人员潜能的提成制。 再次是销售职责。销售人员职位主要可分力销售经理（省级以上）、销售主管（城市）、销售代表（包括直接面对零售店的访销代表和直接面对消费者的专柜人员、导购人员）。销售人员岗位不同，职责也明显下同，越是靠近顾客的销售代表，个人的推销技能显得越为重要企业宜采用提成制，鼓励个人创造佳绩；而主管经理一级的销售人员。管理技能更为重要，企业宜采用注重团队合作的年薪制。在日化行业．负责客户管理的厂方销售人员大多采用年薪制，而基层的访销代表和专柜人员、促销人员均采用提成制。;最后是管理水平。管理水平相对完善的公司宜采用年薪制，而管理水平较为低下的公司宜采用提成制。如果某一公司管理水平低下，却采用年薪制，就可能出现‘替人作嫁衣”的后果，如一些乡镇企业的销售人员拿着企业的固定薪水，却极力推销其他企业高提成的产品。不过、管理水平的提高是一个动态发展的过程，当一个企业从产品、规模、知名度等各方面都要求采用年薪制时，企业不能只因管理水平的暂时落后，而放弃年薪制；反过来说，合理采用年薪制是管理水平提高的一个具体表现。 现实中，企业会碰到运用以上四种因素判定采用年薪制抑或提成制，结果却互为矛盾的情况。比如，某公司规模大，员工素质却较低；某公司知名度高，但管理水平却较低。诸如此类问题解决的关键在于管理者的综台判断。具体来讲，可将以上四种判定标准量化，结合企业实际给定下同加权比重，最终根据加权总分来决