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山东省分公司需求导向式销售需求导向式销售来源NBSSl i m r aNeeds Based Selling Seminar需求导向式销售总 论课程目标协助业务人员在销售保单的过程中以较小的压力获得更高的效率。（专业、博得客户青睐；突破销售瓶颈；规范每一个销售动作；检视自己的销售盲点。）需求导向式销售的主旨精神 引导客户发现及确认需求，通过对专业及产品的研究，设计适宜的销售方案以满足客户的需求，使客户产生利益。需求导向式销售会带来：销售规模的扩大高持续率销售流程把每一个流程都当成是一次销售准客户开拓客户服务约访递送保单接洽方案说明收集客户资料方案设计寻找购买点客户购买原因准客户开拓—留下了良好的印象约访—以满足客户需求为前提约见客户接洽—确立服务价值并建立良好的关系收集资料—掌握了客户的实际情况及购买动机方案设计—指出需求并提供相应的解决方案客户购买原因方案说明—从受益角度加强销售力度，激发动机促成签单—提供客观信息并结合保险利益递送保单—完成责任并与客户保持联系客户服务—承诺保持联络并提供系统化服务销售中的四大障碍没有信任感没有需求没有帮助不着急漏斗理论顶部进入的是准客户由底部出来的是客户从顶部到底部，流失率为十分之九!大量注水减少流失……需求导向式销售准客户开拓准客户开拓的原则持续的准客户开拓不同类型的准客户开拓详细的追踪系统每个人都在推销除非有人推销，否则一切都不会发生。准