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论销售的重要性 一，销售渠道的定义 销售渠道是只某种货物或者劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权 或者帮助转移其所有权的所有企业或个人。 简单地说，销售渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或者路径。 销售渠道的起点是生产者，终点 是用户中间缓解包括各种批发上、零售商、商业服务机 构（如经纪人，交易市场等）参与者是商品流通过程中各种类型的中间商，前提是商品 所有权的转移。 二，销售渠道的功能 .信息，所有权转移，付款，物流，承担风险，沟通，谈判，订阅，融资。 三 .客户管理的定义所谓的客户关系管理就是为企业提供全方位的管理视角；赋予企业更 完善的客户交流能力，最大化客户的收益率。客户关系管理是企业活动面向长期的客户 关系，以求提升企业成功的管理方式，其目的之一是要协助企业管理销售循环：新客户 的招徕、保留旧客户、提供客户服务及进一步提升企业和客户的关系，并运用市场营销 工具，提供创新式的个性化的客户商谈和服务。 四.为什么需要客户服务管理？ 激烈的竞争的市场，客户有更多的机会，技术和产品的发展，需要更多的沟通，客户对 服务要去的提高，客户看业务员——看他代表的公司。 三 .客户关系管理 - 原则 一、客户是挑剔的 1、客户是有资格进行挑剔的。 2、市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。 3、个别客户在倚老卖老。 二、客户是需要征服的 三、征服客户的途径 1、“权利”压迫 2、“无为而治” 3、专业技能征服 四、用专业的市场运作技能征服客户 能够适时拿出“ 1.5 倍库存管理法”、“ 80/20 法则”、“ 4P 理论”乃至当前出现的“长 尾理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立，就可以轻松的实 现对现有客户的征服 五 .管理 ，主要是针对企业单位开发新客户及维护老客户形成的一个对客户的联系、 服务、 售后。形成定期的管理记录档案。基本内容：客户服务管理是指企业为了建立、维护并 发展而进行的各项服务工作的总称，其目标是建立并提高顾客的和、最大限度地开发利 用顾客。客户服务是一个过程，是在合适的时间、合适的，以客户服务管理是了解与创 造客户需求，以实现客户满意为目的，企业全员、全过程参与的一种经营行为和。它包 括营销服务、部门服务和产品服务等几乎所有的服务内容。合适的价格、合适的方式向 合适的客户提供合适的产品和服务，使客户合适的需求得到满足，价值得到提升的活动 过程。 当今社会，客户已成为企业发展的动脉，当客户这种独特的资产与其他资产发生利益冲 突时，企业应当留住客户资产，因为客户资产将为企业带来长期效应，只要不断给予她 足够的满意。根据美国营销学者赖克海德和萨瑟的理论，一个公司如果将其顾客流失率 降低 5 ％，利润就能增加 25 ％至 85 ％。而大客户营销战略就是为了提高顾客的忠诚度和 满意度，保留顾客可以有两种途径：一是设置高的转换壁垒。二是提供高的顾客满意和 顾客让渡价值，这是保持顾客的根本办法。如果竞争者只是简单地采用低价或一些廉价 的促销手段，是很难争取到顾客的。企业 20 ％的大客户可能创造了 80 ％的收益，因此， 与大客户建立良好的关系是保证业务收入稳步增长、提高市场占有率的重要手段。推进 大客户营销战略，为客户提供差异化服务，必须要能够为大客户提供个性化的产品和服 务，满足不同类型群体的需要，要实现从传统大规模文化向一对一文化的转变，如移动 公司对于不同集团单位的虚拟网、银行对大客户的定制理财业务等。在战略上要充分重 视大客户对企业发展的重要性，在产品服务、价格、服务等级等方面给予大客户优质满 意的服务，满足大客户个性化、差异化需求，以留住大客户，利用大客户的口碑与其社 会网络来进一步优化企业客户资源的管理，从而实现客户价值最大化，真正实现了客户 和企业的双赢。 销售队伍建设， 建立共同的愿景与目标 所谓团队，就是一种为了实现某种目标，由相互协作的、具有共同信念的个体组成 的工作群体。在寿险团队愿景建设上，是在描绘组织中所有成员心中所追求的图像，它 一定会具有很强的感召力——能激发起组织中成员的创造冲动，使人一想到它就充满激 情。 有的营业组通过全组成员的参与，制定了“每个人都要最快时间晋升主管与经理” 的个人愿景和团队“成为全公司产生主管经理最多的团队”的团队愿景。个人愿景与团 队愿景相辅