企业信息化与现代销售管理.pptx

职业销售经理人研修课程; 现代企业管理特征;第一讲 现代企业销售管理; 双向销售管理模式;一、提示了企业管理的实质 各种要旨双向对流的关系 二、深刻剖析了企业销售管理的核心问题 （1）市场竞争环境的升级与管理制度的落后 （2）管理风险增加与信息管理不对称 三、系统描述销售管理之间的关系 企业、客户、业务员之间的关系 四、指明了企业销售管理的要领 四大体系：培训体系、评估体系 计划体系、信用体系五、提示了企业实现现代化销售的解决方案 基础：建立规范的销售管理内部体系 手段：实施数据化销售管理工程—— 建立销售信息资源管理系统 ;中国企业销售管理特色;;1. 企业决策缺乏科学的依据。 2. 企业各部门系块分割，缺乏整体意识。 3. 经营管理漏洞百出。 4.人员专业素质较差。; 我国企业普遍实行是销售的提成制，承包制，买断制 。 本质──把销售工作或多或少地体现为一种个人行为。 销售的风险极大。 销售工作体现为短期行为。;企业;业务员导向;更新销售管理理念;第二讲 新经济与销售管理变革;新经济是以知识创新为主的一种经济体系 新经济就是知识经济; 一、新经济时代产品的特色 1、产品多样性日益突出 2、产品单位生命周期越来越短 ;;“快鱼吃慢鱼” “速度战略规模” 通过信息化改造实现管理变革。;;急 起 直 追;入世后的企业管理需要;SCM;; 与用户的谈判方案： 产品技术调整方案 交货期 数量 运输方案 价格 . . . . . .;;全球知识市场;第三讲： 现代销售管理体系设计与实施 ;企业要提高管理销售水平、到底有什么诀窍？ 1、 客户资源必须牢牢地控制在企业手中 2、 销售团队是经过公司严格训练出来的 ;销售管理体系——公司对自身销售团队设立的游戏规则，通过它，企业控制客户资源，提高市场竞争优势。 ;第一节： 销售管理体系的设计原则 与基础;一、公司行为原则; 现在很多??业都采用承包或者提成的销售方式，确实业绩不错，业务员有较高的收入，公司也有利，这不好吗？;二、服从性原则 ;第二节： 销售组织管理体系的设计方法 ;销售部;销售经理（主管）;销售经理（主管）：全面负责完成销售组织各项管理工作。 销售代表：具体执行各项销售任务。 销售内勤：负责销售组织内部的文书与后勤工作。 信用助理：公司的财务部门或管理部门派到销售部负责客户信用管理的人员。;现在大多数公司都是由销售人员负责收帐工作，为什么您说由信用助理负责？ ;行政助理：负责销售管理中的行政工作。 ;销售部经理;1、地域型组织模式 ;2、产品型组织模式 ;3、渠道型组织模式 ;三、岗位职责的设计 ;汇报对象：向大区销售主管报告并接受大区主管的直接领导，指导销售代表 职位简述：完成或超额完成区域内销售目标，直接管理销售代表、管理重点客户 ;1、 拜访区域内重点客户，并负责重点客 户费用支出 2 、 负责招聘销售代表，或向大区主管提 出辞退销售代表的建议 3、? 公平制定各销售代表的销售目标 4、? 负责主持区域内销售会议 5、? 审查销售代表的每日报告和费用报告 6、? 每季度对销售代表进行全面评估 7、? 组织区域内市场信息调查 8、? 完成大区主管交付的其它工作 ;① 企业必须下决心进行此项工作 ② 要做好老员工的工作 ③ 要加强培训工作 ④ 实事求是，按照循序渐进的方式逐步实施;第四讲 企业信息化与核心竞争优势;销售信息管理系统――对销售管理工作的全过程实施信息化管理 ;销售信息 管理系统; 1·?????? 分类功能 2·?????? 储存功能 3·?????? 分析功能 4·?????? 控制功能 5·?????? 预警功能 6. 评估功能 ;SSIM 的目标 l全面提高企业销售管理效率 l实现产品、客户、销售团队三大资 源最佳整合 ;如何提高销售管理效率;;SSIM所能做到的;SSIM所能取得的经济效益计算;;? 多路径查询（以采购定单为例） ? 物料号、定单号、采购员号、交货日期、供应商……;MRP - MRP II - ERP 功能扩展;;销 售 管 理 ;生