业务人员职业手册.pptx

业务人员手册 竞争、激励、淘汰职责。 销 售 产 品。 建 立 形 象。 搜 集 信 息。 沟 通 关 系。 提 供 服 务 业务员的素质基本能力 。 良 好 的 表 达 能 力。 敏 锐 的 观 察 能 力 。 较 强 的 自 我 控 制 能 力。 高 超 的 应 变 能 力应有的职业态度敬业精神—高度热忱和强烈的进取心职业道德—承担责任、良好的习惯、高度的责任心 勤奋好学精神—适应工作要求、善于思考、分析和总结应具有的知识结构。产品知识—生产工艺流程、产品的性能、产品的使用、维修与保养、售后保证。企业知识—企业的历史、方针政策、规章制度、生产规模、生产能力、同行业中的地位、 销售策略、服务项目、交货和结算方式。市场知识—市场经济的基本原理、营销与推销的策略与方法、市场调研与市场预测的方法。人际交往知识—使客户接受自己、建立个人声誉、企业声誉自我训练自信能力的培养。提高对自己工作能力的信心。提高对企业的信心。提高对企业产品的信心观察能力的培养 注 意 力 的 培 养 认 识 能 力 的 培 养 判 断 力 的 培 养应变能力的培养平 时 多 做 准 备保 持 良 好 状 态培 养 果 敢 的 性 格善 于 总 结 规 律了解你的竞争对手—整体情况分析、市场形象与地位分析、财务状况分析、竞争策略分析竞争产品分析—样式、设计、质量、规格、包装、颜色、容量等竞争企业业务力量分析——个人特征分析、职权范围分析、人际关系分析搜集有关信息的方法公司内部的信息渠道—公司销售培训方案、公司文献记录、销售主管和其他销售人员、产品、生产车间以及研究室 公司外部的信息渠道—顾客、竞争对手、商业出版物、行业组织、商业展览扁鹊的医术魏文王问名医扁鹊说：“你们家兄弟三人，都精于医术，到底哪一位最好呢？”扁鹊答：“长兄最好，中兄次之，我最差。”文王再问：“那么为什么你最出名呢？”扁鹊答：“长兄治病，是治病于病情发作之前。由于一般人不知道他事先能铲除病因，所以他的名气无法传出去；中兄治病，是治病于病情初起时。一般人以为他只能治轻微的小病，所以他的名气只及本乡里。而我是治病于病情严重之时。一般人都看到我在经脉上穿针管放血、在皮肤上敷药等大手术，所以以为我的医术高明，名气因此响遍全国。”管理心得：事后控制不如事中控制，事中控制不如事前控制，可惜大多数的事业经营者均未能体会到这一点，等到错误的决策造成了重大的损失才寻求弥补。而往往是即使请来了名气很大的“空降兵”，结果于事无补。业务员的自我管理士人第一要有志，第二要有识，第三要有恒。 —清。曾国藩意义推销是说服人的工作，遭遇冷遇和挫折是经常的事推销员一大半的时间在企业之外工作，不受上级的直接管理只有推销员真正树立了职业意识、实施严格的自我管理，才有了成功的把握自我管理的实施步骤。设立工作目标—有方向 性、目的性。制定行动策略。评估工作成效自我管理的内容推销区域的管理—销售额、拜访频率、线路划分、客户档案建立、工作目标的量化、具体化客户的管理—针对区域内每一为客户或客户群，逐一制定自己的工作目标拜访过程的管理—目的、拜访前准备、资料、检查个人职业发展的管理—参加培训、积极学习、定期进行自我评估、不断提高自身水准工作成效的评估推销区域管理成效评估： 时间： 月 日到 月 日 姓名：区域工作目标实际取得的工作成效造成差距的原因增加销售额10%实际增长12%新开发2家大客户平均每天拜访客户30家实际拜访28家拜访时间需要调整开发新客户10家实际开发8家由于产品质量问题影响开发进度。管理成效评估对客户管理的实际成效结果同设立的客户管理工作目标比照。通过客户管理成效评估，业务员可以确知自己在哪些方面做得很成功，从而汲取有益的经验。是业务员却指那些客户管理策略是最具成效的，并确保业务员能朝着这些有成效而又具潜力的客户管理模式方向努力前进拜访管理成效评估拜访记录—将拜访中取得的实际成果、进展细节记录下来。 记录内容*潜在客户的姓名及头衔 *访问次数和客户类性 *拜访出现失败的处理方法访变记录示例记录人姓名：日 期：一周工作小结： 实际拜访次数： 计划数：实际访问成效： 计划结果：时间客户名称拜访人姓名结果下次拜访时间开始终止时间管理时间效用分析—建立工作日志、将计划形成文字、做工作记录同类和并—将彼此类似或正待处理的事物合并起来，在某个专门时间内集中完成“二八”法则—你的20%客户可能会位你带来总