代理模式下的学术推广讲义.pptx

代理模式下的学术推广代理制下的学术推广不是新的模式不是一招制敌序　　随着政府职能转型，从经济建设型转向公共服务型；渠道合作的定义改造包括企业的角色与合作中的定位，供应链的上端提供产品、概念、思想、模式，管理进阶体现企业品牌的内力．　政府职能都能改，企业也该顺应时势。 企业职能定位后凸显核心竞争力，创造良好的环境，规划中的文化体系与渠道终端的价值再创造。80年代：政府抓政治，阶级斗争为纲。2000年：抓经济建设，大社会，小企业。企业供应链中的取舍：两种模式论：专业化就是学术推广 代理制就是讲政策，讲服务有的为，有的不为。精点聚焦，发挥擅长角色的定位推行框架案例推广难点The menu：第一篇：角色的定位角色定位推行框架案例推广难点与代理商建立共赢的合作关系不成功的代理商 成功的代理商 热衷于于同厂家争利益， ●有现代经销理念　●有理念和长远目标 而不是做市场 ● 对产品的认识相对专业 没有优秀销售队伍 ● 相对专业的销售队伍 ● 好的激励制度没有网络覆盖 ● 高效率的管理系统 ● 重视培训没有稳固的客户基础 ● 经营品牌 ●整体的营销战略 资金跟不上销售增长 ● 专业的推广手段婚姻的选择：求人合，幸福持久度合作伙伴的选择：学术推广的基础，渠道是基础，人合是基础。角色定位推行框架案例推广难点促销组合学术推广广告供给组合公司产品服务价格人员推销分销渠道医院/医师公共关系科研推广分工，协调与框架队伍管理市场壁垒区域角色定位推行框架案例推广难点 企 业 商 业 产 品 地 缘 质 量 医 院 服 务 人 脉 理 念 渠 道 学 术 人 员 有机结合，抗风险能力强。 ——堡垒与前沿　新模式：你中有我，我中有你。 ——股份改造开拓生产经济结合，走向政治联姻。购买新品种，成立新公司时，下游向上游参股。所以社会化，透明度至关重要。一家不能独立，要使松散的联盟更加紧密。能源不断的提供产品，提供理论。角色定位推行框架案例推广难点学术推广的意义实施公司品牌战略明确的协销，帮助上量的手段方法得当将实现低成本，快速扩张有效的建立专家网络平台并在平台上展开一系列活动顺应国家政策，从良之路学术推广的适应范围OTC代理制新特药专业化办事处角色定位推行框架案例推广难点学术推广的两大引擎找由头生产，渠道的传播学术会议推广学术课题汇编会议层次国家级省级地区级院科级专家网络平台会议类别18种指令性课题自由申请性课题国家科研项目继续教育为核心基金管理宣传材料汇编角色定位推行框架案例推广难点市场的代理商不是总代代理商把握能力的趋势 +学术理论专家平台市场分析宣传手段品牌建设公共关系人员管理市场开发终端网络+ 企业把握能力的趋势医药公司的产品经理在选择产品，宽度，广度无法纵深。角色定位推行框架案例推广难点为代理商提供的服务内容加强医保、招标的工作 产品选择 筹划当地市场的开发， 1、不断的开发新的产品协调各方优势 稳固代理商的队伍危机处理佣金并举形象宣传 2、合理的产品政策 3、提供多种灵活的营销方案渠道管理 共同服务终端 严防窜货 1、参与医生的教育控制价格 2、联合开展区域的市场活动定期的评比与奖励 3、建立客户及医生的数据库 4、建立专家网络 5、售后服务系统公司的配套支持教育营销进行时角色定位推行框架案例推广难点　增强管理的柔性 对渠道的尊重与品牌维