【市场管理部】营销推广策略与拓客的思考.pptxVIP

对2016年营销推广策略与拓客的思考营销中心 徐蔚内部资料 严禁外传 新时代环境下的营销，是个系统工程项目体系所有部门的工作都将对营销发生直接影响营销推广【三核一体】方法论P2 客户关心什么？如何沟通？所有营销工作的源头,是实现目标与创造利润的系统工程 是客户组织的终端,也是一个体系化的价值呈现工程以销售为目的，掠夺式、洗脑式拓客的系统工程客户组织客户买不买？如何转成交？ P3客户从哪里来？如何拓展？立体营销，踩准节奏，逐步升温、发展、高潮1. 成交客户分析2. 种子客户发掘3. 业主维系 持续销售期1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价 开盘冲刺期1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价 造势蓄客期1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价 品牌立势期持续溢价摘牌后30天摘牌示范区开放开盘二次开盘产品发布会(开放前15-30天)价值策划地段与品牌价值炒作产品与文化价值炒作开盘后评估与调整洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪？3. 怎么找出来？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织模式3.七大拓客工具4.考核机制1.种子客户裂变 (老带新)2.客户持续维护客户组织客户体验品牌盒子/展厅收客(可选)种子客户体验/圈层／展厅示范区体验、案场服务体验升级P4客户不认可区域，或认可产品但觉得价格高，怎么卖？地价贵，项目必须高价销售才能赚钱，怎么卖？如何溢价？如何打开市场？一、价值策划P5营销全周期价值策划 创造价值 3个问题 梳理检验关键价值定位阶段 挖掘价值 3个层次3个阶段 诱发客户冲动操盘阶段 传递价值 8大工具全方位价值渗透P61. 创造价值 项目最大化价值创造的三大核心：我有什么？将”我有”最大化转为”客户需要”，发掘“好在哪里，能为客户带来什么”(如户型、景观等)1. 强化优势客户需要什么？“客户最需要”而“我却没有”关键事项提升优化 (如生活、交通、教育配套等)2. 弥补不足转变为客户关注并产生联系的价值(如与资源连接的私家登山道、滨湖栈道)3. 价值优化我需要增加什么？ P71. 创造价值 ? 强化优势：客户最关注什么，重点强化什么。 南京碧桂园 南京品牌房企云集，“客户见过好产品”，客户对产品（户型/装标等）要求更高； 项目积极调研市场、对标竞品，寻求以差异化的产品价值塑造项目的竞争优势。地暖是南京中高端住宅的标配，也是精装修档次的分水岭多层洋房全城罕有，价格也高于高层，电梯入户的多层洋房更稀缺客户认可一线品牌，例如威能/施耐德/科勒/欧派/飞利浦/等 产品：90 — 125㎡地暖精装 8层电梯洋房???P81. 创造价值 ? 弥补不足：弥补价值短板，增加重要价值。教育资源匮乏六安碧桂园：至好的学区房项目梳理发现所处板块教育资源匮乏，附近城北小学为当地最好的学校，项目部积极运作，于摘牌后成功将项目纳入城北小学学区，凸显学区利好的唯一性，引领项目价值体系生活配套匮乏安庆碧桂园：安庆最优质小区项目积极引入市政府机关幼儿园、人民路小学、安庆二中三所名校，公交车交通系统区内穿梭巴士，商业中心等配套,提升社区氛围，增强客户信心, 促进积存去化 P91. 创造价值 ? 价值优化：建立起价值与客户之间的关联，让价值有意义。 万科良渚文化村矿坑公园 变废为宝，提升溢价，打造集花海、茶园、 岩壁、儿童探险等为一体的矿坑探险公园改造前改造后星河湾骑江栈道中国首个骑江休闲木栈道，外飘8米，长达2.5公里，打造成广州社区最长最美的景观江岸线，成为广州星河湾风景一绝 P102.1 挖掘价值的三个层次? 碧桂园：有成就的人都住碧桂园? 万达：每座万达广场，都是一个城市中心? 金茂府：人生荣耀，是您身份的象征? 星河湾：好圈层，自己会说话直接客户心灵深处，创造新价值100个卖点提炼成统一所有卖点的一个观点穷举价值点P112.1 挖掘价值的三个层次 碧桂园?翡翠湾（清溪） 常规卖点罗列?中心地段，镇政府旁?大城配套，凤凰俱乐部、商业街?最强品牌，地产十强，千亿房企?环境优美，毗邻清溪森林公园、清溪水库?教育配套，5大名校环绕?便捷交通，规划R4城际轻轨?最佳户型，户户朝南，双阳台设计?尊贵服务，国家一级资质物业服务如何抗击保利“清溪第一盘”?我们需要一个震撼全城,具备竞争优势的定位及口号！ 气吞山河 府前1号作品树立政府旁的领航者形象,抢占政府前 “第一”位置 非凡之作 终极好房强拓期落地概念, 差异化价值点输出, 凸显”清溪最好的房子”,引起筹量迅速提高 P122.2 挖掘价值的三个阶段中国人最关心三个话题价