深圳市丽阳天下价格策略报告.docVIP

深圳市丽阳天下价钱策略报告 目 录 第一章 销售策略 第二章 实收均价确实定 第三章 项目内部调差 第四章 实收均价试算区段剖析 第五章 付款方式与平均折扣 第六章 实收均价达成步骤 第一章 销售策略 ——价钱策略确定的前提 一、市场局势 1、VIP 卡情况 至 2002 年 3 月 3 日，项目累计销售 VIP 卡 252 张，预计在 4 月初选房时能够达到 350 张左右。按照 40%左右的成交率，成交在 150 套左右。 目前 VIP 卡客户的意向均为低楼层单位，对价钱的希望值较高。 意向户型主要以一房一厅和两房单位为主。 各户型意向比率 户型 户型分类比率 只身一人公寓 18% 1房 1厅 50% 2房 2厅 32% 总计 100% 2、竞争态势 缔馨苑： 400 余套，已封顶；在本项目之前 2 周开始认购，目前共成交 60 套左右；所有房 号目前已全部推出； 合正佳园： 600 余套，目前工程进度至 12 层左右，预计 4 月底公然出售； 滨基雅园： 500 余套，目前工程进度至 20 层左右，春交会前后将推向市场。 缔馨苑的提前推广， 滨基雅园及合正佳园步步紧追， 项目销售将面临的竞争压力可想而知。 而在 4 月份项目开盘期间，合正佳园及滨基雅园则尚未推出，为项目的销售也提供了一个 短暂的空间。 二、销售策略 1、理性入市，首先打破低楼层，在竞争敌手强势推广前提前出货，快速掀起销售热潮，缓 解后期竞争压力； 现时的情况是：客户在一个小的地区市场中面临众多项选择择，一旦流失，就会成为其他楼盘 的客户。与其在强烈的竞争中再去争夺客户，不如在竞争之前提前消化。 2、随现场展示条件的改良逐步提价，掀起一路小热潮，保证最终实收均价超过中心均价。 3、廉价入市的同时，缩小楼层差，防止高低楼层销售的两极分化，缓解高层房号的销售压 力，实现中、高楼层的平衡销售。 第二章 实收均价确实定 一、实收均价确定的方法及前提条件 （一）实收均价确实定方法—— 市场比较法 1）选出决定项目价钱的环境、交通、配套、户型等 13 大项 40 余小项因素，列出各因素对 价钱实现的影响因素（权重） ； 2）对周边竞争楼盘和市场同种类物业进行检查； 3）确定各参照楼盘的比较权重； 4）通过综合打分确定项目实收均价（区间） 。 （二）实收均价确定的前提条件 1、以目前在售的可比楼盘为基本参照体系，未考虑将来的竞争局势。 2、销售条件及项目特点的展示到位 样板房、售楼处展示到位； 现场包装及外围导示系统到位； 环境工程展示到位； 架空层活动空间展示到位； 销售资料展示到位； 销售推广力度切合市场需求。 3、在财务运作上对资本回笼的速度无特别限制要求 二、参照楼盘的选定 根据本项目的产品特点及房地产销售的市场地区性特点， 现选定与本项目同地区同质楼盘、 同地区相像产品及目标客户相同或邻近的楼盘、 邻近地区同质楼盘作为本项目订价的参照， 以求做到订价正确。 同地区同质楼盘：缔馨园 同地区相像产品、目标客户相同或邻近的楼盘： 新新家园（ 76 平米二房一厅户型） 东方雅苑（ 68 平米二房二厅户型） 豪 园 居（ 76 平米二房二厅户型） 绿景新苑（ 85 平米二房二厅户型） 邻近地区同质楼盘：彩天名苑 各参照楼盘的权重 项目名称 权重 实收均价（不含装饰） 缔馨园 45% 6300 元 / 平米 彩天名苑 15% 6800 元 / 平米 东方雅园 10% 7000 元 / 平米 新新家园 10% 6300 元 / 平米 豪园居 10% 6800 元 / 平米 绿景新园 10% 5800 元 / 平米 三、实收均价的初步合成 参照市场价钱后的均价合成： 实收均价  权重均价 项目名称  折算率  折算均价  权重 (元/平方米)  ( 元/  平方米 ) 缔馨园 6300 1.030 6111 45% 2919 新新家园 6300 0.941 5985 10% 593 东方雅苑 7000 0.885 6860 10% 620 豪园居 6800 0.954 6460 10% 649 绿景新苑 5800 1.037 5800 10% 601 珍宝公寓 6700 0.903 6700 15% 908 缔馨园 100% 6288 （实收均价形成详见附件） 通过以上打分比较确定的实收均价， 实际上并未充分考虑到参照楼盘在市场中的实际表现， 如销售速度和销售率、投入推广费用以及市场未来所面临的竞争压力等，因此是一种相对 理想化的结果，并不能代表项目真切的市场均价。事实上， 项目的实收均价应该是落在该 结果上下浮动的一个区间内。根据地区市场的实际情况，项目实收均价的真切区间应该在 6000—— 6400 元 / 平米。 在第三章中，我们将对 6000、62