一个业务经理的自述.pptxVIP

业务员市场开发步骤分解;业务代表操作准则;;一、拜访客户的基本工具;二、准备工作;三、市场调研;;市场调研是业务代表做市场的重要的一环，调研能否成功，直接决定着你对区域市场的操作是否成功、选客户是否正确。作为业务代表，一定要重视市场调研，仔细学习市场调研应该注意的问题和每一个步骤。;（一）市场调研的途径;（二）目标市场调研的步骤;（三）对目标客户的调研内容;（二）市场调研应注意的事项;4、不宜过早的透露产品和底价。 5、与同行业务代表交流时，严禁透露产品价格、运作思路，薪资提成办法等，并注意想办法减其戒心。 6、调研目标客户时切忌急于求成，给对方造成危机感或不信任的感觉，应顺势而为，水到渠成。;7、登门七不宜（1）主人正在休息时（2）主人正在用餐时（3）主人遇到麻烦时（4）主人正在洽谈业务或接待客人时（5）主人准备外出时（6）主人正在忙生意时（7）调研员本人注意力不集中或未准备好时 8、整个拜访过程以30分钟左右为宜，以免给主人添麻烦（具体拜访时间安排以拜访过程各节标注时间为准）若主人很忙，应另行约定时间或暂时回避，以免因主人精力不集中，影响拜访效果或引起主人反感。 ;四、拜访步骤;业务员客户拜访的核心;;发现问题 分析问题 提出解决方案 确定解决方案 验证解决方案 巩固解决方案;发现问题;分析问题;提出解决方案;确定解决方案;验证解决方案;巩固解决方案;（一）初步接触;;1、初步接触的前提是：已经通过调研初步圈定3-5家重点目标客户，并进行充分调查准备，咨询准备。;2.初步接触方法： （1）直接到客户门店造访跟其门店人员攀谈，观察了解其相关信息，但形势上应是非正式的，看似随便转着玩的态度，不可过多的询问，以免对方戒备，留下不好印象，但应留下名片。 A、如果经理不在，可多与其员工交流，以了解尽可能多的咨询 B、如经理在，可引第三者推荐，特意过来谈谈，希望将来合作，但不可出示任何产品和价格（可以忘记带了或用完为由推脱）重点与其交流经营思路，了解其人格，给他一些经营思路，以期留下良好的第一印象，但应记住时间不宜过长，???约定过几天一定登门洽谈，表达合作诚意。 ;（2）若能跟随其他厂家业务代表一起拜访，是最佳方式，可以只递名片，以跟朋友来玩的方式在旁边观察，说初到贵地，资料忘带了。 3、在完成对重点目标客户的初步接触后，应在当地对其他经销商进行尽可能多地拜访了解，以期能找到最适合我公司产品运作的目标合作伙伴。 4、在完成对当地较合适的初步接触后，业务代表应针对每一客户进行深入分析，缩小目标客户范围，并针对筛选出的目标客户分别制定出下一步的深入接触计划，最好是通过对当地下级客户或养殖场的调查得出我们最终的合作伙伴。;（二）第二次接触;;1、第二次接触应打电话跟对方预约，是一次正式的拜访，带一些试用品到其门店，说明这次的来意是带了试用品让其先试用产品效果再洽谈业务，并向对方托出我们的公司介绍(公司发展史)、经营理念（品质服务感恩学习）和市场运作模式（四项基本原则）。预期充分交流沟通，进一步了解对方的经营情况 （可直接询问、不要太客气、不清楚的咨询要彻底了解清楚） ;2、不可报价，不可约定具体产品，可以跟他说：“X老板，您先试用一下我们的产品质量如何，若用着好，我们再谈合作，若试用效果不好，不能给你带来效益你就干脆不卖，这几天你抓紧试用一下，我等你的回信。公司规定我们业务人员必须把目标客户周围的基层门店或养殖场宣传到位，否则公司对我们有处罚措施，我们的目标是客户进的第一批产品能在20天内全都销售出去，并且有完整的产品反馈信息。”或“我们公司有规定，业务员与客户签约时必须能立即给客户带来好的效益，帮客户开发XX个经销点，否则会受到公司重罚”。 ;3、当客户谈到销售的返点、政策等要求时，不要正面回答，如“其实您是否能赚钱关键的是看我们的产品效果如何，能否满足您的市场需求，而这些的前提都是产品效果好，如果效果不好，产品卖不动，多高的销售政策都无济于事。您还是先试试效果吧，如果您感觉效果好，销售量稳定后，我们的经理会跟您谈这个事情” ;第二次接触应注意重点：;掌握产品介绍FABE法则;FABE方法介绍过程;FABE方法介绍过程;（三）第三次接触;;当通过电话回访试用产品达到比较好的效果或客户主动打电话询问产品的使用方法后，就应该马上进行第三次接触了。 第三次接触的重点是通过客户的试用促使客户进货试销，并跟客户探讨我们产品在当地的销售方法和经营建议，增强客户推广我们产品的信心。 可求助于技术部人员进行电话回访，详细介绍产品的用法用量。形成立体式的客户开发方式。;当客户达成进货意向后，要表现的平静一些，不要喜形于色，否则客户会感觉到受了骗，有种不舒服的感觉。 当客户未达成进货意向，业务代表通过分析感觉这个客户确实是适合