巧克力KA终端促销技巧与案例分析 .pptxVIP

乐天巧克力 KA促销技巧与案例分析;目录;目录;促销员定义: 引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流， 达成购买。 促销员理解： 是一个主动的销售过程，通过引导使顾客产生更 多的兴趣，购买更多适合自己的产品。而不仅是 满足需求。 ;2、促销员的职业定位;3.促销员素质要求;4、优秀促销员的八大特征;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Tuesday, July 20, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。01:24:1201:24:1201:247/20/2021 1:24:12 AM 11、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2101:24:1201:24Jul-2120-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。01:24:1201:24:1201:24Tuesday, July 20, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2101:24:1201:24:12July 20, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。20 七月 20211:24:12 上午01:24:12七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:24 上午七月-2101:24July 20, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/20 1:24:1201:24:1220 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:24:12 上午1:24 上午01:24:12七月-21 ;目录;1、待客;3）如何吸引顾客 回忆：我们在超市内购物的时候，什么样的促销员会引起我们 的购买。 ■不要以固定的姿势站在同一地点，要动（根据人流方向）。 ■敏捷、快乐走路的样子和（合时宜）的叫卖声（吸引消费者）。 ■明朗、快乐、优美、温和的表情。 ■在目标中分辨我们的潜在客户，要迅速。 ;4）注意事项 忌: 无精打采、疲劳、厌倦表情（心情可以传染） 阻塞式站立在店门口 与同事聚集在一起聊天、说笑、打闹 以上情况会吓跑顾客!;2、迎客;迎客类型;迎客类型—2）应答式问好 当顾客主动向我们询问的时候，我们进行应答。 例如：顾客走到糖果区，问促销员：巧克力在哪里呀？ 促销员话术： 您好，你需要巧克力吗？我能帮助您吗？这里有乐天的梦系列牛奶巧克力和醇可可巧克力，口感不错。看你喜欢哪一种？ 顾客接着问：乐天的巧克力好吗？ 促销员接着答：乐天是世界500强品牌，是全球第一家罐装巧克力发明者，方便携带、口感醇正，可可脂含量在45%以上，具有入口即化的爽滑口感。;迎客方式;迎客方式—3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人， 老年人)，采用不同的语言表达方式。 年轻人—时尚、新颖、好玩，价格敏感度低。 中年人—便利、保守、稳定、集中，价格敏感度适中。 老年人—经济、合理、实用、价格敏感度高。 针对不同年龄段的人群：强调不同的卖点，这样成交机 会大一些。 ;迎客方式—4）不同时候的接待方式(忙时、闲时) 这种情况在大型促销时间尤其突出，考验促销员的统筹能力，结果因人而异。 首先促销员引导B客户，询问其需求，介绍产品并说 出卖点，引导其环顾柜上的乐天产品，用A客户做 事实证明，迎接C客户，阐述产品卖点等，以AB两 个客户做事实证明。接着帮A客户去称重，或指引A 客户去称重，以服务向ABC客户进行事实证明。 ;迎客的注意事项： 顾客自已看，导购员不搭理 态度冷漠 时机把握不当 不同顾客，接待技巧掌握不当 ;目录;1、了解和发掘客户要求的原因;2、了解和发掘客户要求的方法;目录;1、顾客购买分析;2、产品介绍技巧;瓶装;3）产品的介绍的注意事项 让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。 让顾客了解产品的价值。 形象具体的说明产品特性。 ;乐天巧克力的特征;乐天巧克力的特征;目录;1、客户产生异议的原因;2、处理异议的原则;3、客户异议的内容;目录;1、主动促成购买的原因;1、主动促成购买的原因;2、顾客购买讯号识别方法;2）身体语言的信号 ■点头认同—对促销员观点表示认同 ■犹豫不定—顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，