公司销售运作手册.pdf

联合利华中国股份有限公司 销售运作手册 二零零一年八月 简介 该手册为 1999 年 12 月的更新版。 此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍 的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。因此，该手册旨 在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为 一个 联合利华分销系统。 该手册适用于分销渠道，并与今年 7 月出版的 区域运作构架 内容相一致。 所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 信用条款 2. 无退货政策 3. 现金处理政策 4. 收/ 送礼及交际政策 5. 财务授权表 计划于 2002 年 3 月再次更新此销售运作手册。正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件 形式与所有公司职员沟通。 欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写 至。 主办人 : 胡辛顿 撰写人 : 伍齐元 译本 : V200108 内容 第一部分：分销商合作伙伴关系 第 1 章：分销商业务关系阐述 5 第 2 章：分销商的义务 6 第 3 章：联合利华的义务 9 第 4 章：与分销商的交易条款 10 第 5 章：分销商价目表 11 第二部分：分销商的聘用和终止 第 6 章：新分销商聘用程序和步骤 12 第 7 章：保证金流程 18 第 8 章：信用额度调整程序 20 第 9 章：建立新分销商 22 第 10 章：分销商协议终止 25 第三部分：销售人员的职能与职责 第 11 章： HPC分销队伍 28 第 12 章：区域管理队伍 29 第 13 章：地区销售经理的职责 32 第 14 章：联合利华销售主任的职责 34 第四部分：销售信息的维护 第 15 章：分销业务信息维护 36 第 16 章：周库存表 39 第 17 章：二级库存控制表 41 第五部分：分销商和运作管理 第 18 章：订单 44 第 19 章：分销商业务员 (DSR) 日销售报表