个人营销管理流程及管理工具.pptx

个人营销活动管理流程及活动管理工具手册总公司个人保险部二○○七年十一月流程篇工具篇会议篇 内 容流 程 篇活动管理的定义经由各级业务、管理人员对自己及 下属的日常工作进行计划、分析、执行和控制，从而达到使队伍形成良好工作行为，并最终达到理性、规范经营的一种管理过程和管理方法活动管理是. . . . . .活动管理的内涵活动管理:活动管理不是:是营销管理的一部分是其他营销管理工作的基础包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法是业务队伍进行自我管理的 有效手段包含了系列管理工具及会议 操作方法营销管理的全部不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等不等同于活动量管理不是主管的“鞭子”不仅仅是工具的填写活动管理实质是。。。。活动管理的实质活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想活动管理是一个品牌： 建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健忠诚的重要 举措营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系发现问题找出原因确定对策技巧意愿教育与训练活动管理辅导与激励差 勤管理RST活动管理推广的第一个层次专业化销售流程技巧认同工具熟练操作活动量提升R.S .T活动管理工具形式（含有效会议）推广有效激励意愿活动管理推广的第二个层次提升计划、分析能力技巧行为方式的统一营销经营理念趋于统一认同熟练操作活动量提升活动管理推广加强执行和控制能力意愿活动管理推广的第三个层次营销机制良性正常的运作自身营销文化的 健康发展经营的有序、 规范化绩效的长期 稳定提升行为方式的统一营销经营理念趋于统一活动管理推广外界干扰因素的减少外界各级业务人员养成良好工作习惯行为方式改变基本的价值观念趋于一致活动管理的推广各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法经营方式改变活动管理的目的活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义活动管理推广对人保寿险的意义好 处有利于增强公司长远竞争优势有利于建立公司个险核心能力有利于树立人保寿险品牌有利于建立一支高忠诚度的业务队伍有利于更有效的计划工作有利于养成良好工作习惯有利于各级主管提升分析问题、解决问题的能力公 司活动管理的推广必将对人保寿险的长远发展产生极其深刻的影响业务队伍个险活动管理会议及工具介绍 工具区经理工具(服务部)部经理工具主任工具业务员工具个 险 销 售 活 动 管 理 系 统使各级业务人员养成良好工作习惯各级主管逐步掌握分析问题、解决问题的 能力会议KPI月会周检讨会早会、夕会准备阶段 启动与宣导 辅导培训 督导 追踪评估 巩固持续营销活动管理推广流程概述搜集资料诊断现状培训业务主任准备工具营造气氛业务主任启动会业务员启动会制定辅导培训计划培训内容-活动管理介绍-KPI指标介绍-KPI会议管理-周检讨会操作-早会-头脑风暴会-工具填写与辅导督导KPI月会督导周检讨会业务员工具每日检查抽查工具的辅导与填写推广进度工具的覆盖率工具的填写质量业务员的认同度主管建立活动管理理念业绩分析主管技巧业务员士气活动管理工具测验成立活动管理小组制作完善活动管理行动计划进行活动管理内容培训建立责任人制度 推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫营销活动管理推广的准备工作具体内容预估成果了解营销外勤队伍人员状况-人员结构-业绩分布-各层级人员的人力与业绩比重外勤队伍现有管理工具的使用状况外勤队伍的满意度调查制作营业部业务分析报告*制作外勤队伍满意度问卷分析报告*搜集资料培训方式-课堂教学-营业部、组推广实习-培训研讨会培训内容-公司远景与规划-寿险营销管理规律-麦肯锡工作方法 +解决问题的基本方法 +金字塔写作原则 +有创意地解决问题受训人员能够独立进行各层级管理工具推广受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作培训业务主任 营销活动管理推广准备阶段（续）具体内容预估成果准备工具营业部用各层级管理工具-营业部经理用工具-业务主任用工具-业务员用工具推广人员用的《推广手册》、《辅导手册》制定相关规章制度确保推广工作顺利进行利用内部传媒等进行宣传营业部职场布置-强调活动管理重要性-突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要性控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给引起各级员工的高度重视及认同营造气氛营销活动管理推广的启动宣导（续） 会议议程具体内容发言人资源业务主任启动会背景介绍活动管理介绍推广计划总结背景介绍活动管理介绍推广计划总结公司的远景与规划当地机构业