人员推销1-优质课件 .pptxVIP

;人员推销的特点：;人员推销的功能：;　麦克·贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜访的时间。 　　今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。 　　　;　从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。麦克五点半有一个约会。为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。　 　　打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区内。 麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。　　 ;分析： 在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。同时，他也利用这个时候整理客户的资料。麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。 任何在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解”。这种“深入了解”是麦克在事前在麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个人为对象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮助，最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建议给客户，让客户得到最大的满意。”　 做了充分的准备所致。从事推销的人一定要懂得善用时间。 ;人员推销的组织形式：;9、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。七月-21七月-21Monday, July 19, 2021 10、市场销售中最重要的字就是“问”。01:48:0801:48:0801:487/19/2021 1:48:08 AM 11、现今，每个人都在谈??着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。七月-2101:48:0801:48Jul-2119-Jul-21 12、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。01:48:0801:48:0801:48Monday, July 19, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。七月-21七月-2101:48:0801:48:08July 19, 2021 14、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。19 七月 20211:48:08 上午01:48:08七月-21 15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。七月 211:48 上午七月-2101:48July 19, 2021 16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021/7/19 1:48:0801:48:0819 July 2021 17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。1:48:08 上午1:48 上午01:48:08七月-21 ;2、产品结构式：是指每个推销人员（组）负责某种或某类产品的推业务。 缺点：成本不经济，许多费用重复发生。不同产品竞争同一顾客，会导致顾客的误解。 适应于：产品技术性强，生产工艺复杂。 ;3、顾客结构式：是根据顾客的行业不同、规模不同、分销渠道不同、用户不同而分配推销人员。 缺点：顾客在地域上较为分散，会给推销工作带来许多不便，也会增加推销费用。 适应于产品种类不多，变化不大，顾客相对稳定而购买批量大的企业。 ;4、复合结构式： 复合推销组织形式适宜于顾客类别复杂而分散的企业。 ;人员推销的过程：;人员推销的策略：;人员推销的技巧:;应付顾客拒绝的技巧有以下几种 1)附和法 2)转折法 3) 抹煞法 4) 发问法 5)否定法 6)举例法 7)转换法 ;排除顾客异议的技巧 1）反驳处理法 2）“但是”处理法 3）利用处理法 4）补偿处理法 5） 询问处理法 6）不理睬处理法 ; 5、成交的技巧 1）请求成交法 : 是最简单、最基本、最有效地成交方法。 优点：可以有效地促成交易，节省时间，提高推销工作的效率。 缺点：可能会给顾客产生成