商务谈判策略20171106.pptxVIP

第三篇 商务谈判实务 ; ;【学习目标】;【主要内容 】;什么是谈判策略?;商务谈判策略的特征 ;商务谈判策略的作用 ;商务谈判策略的分类;商务谈判策略的分类;2021年9月16日;2021年9月16日;【主要内容 】;谈判开局气氛策略;营造谈判开局气氛;2021年9月16日;一致式开局 ;案例—进攻式开局;案例 进攻式开局;案例 进攻式开局;【主要内容 】;;;;; 价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 ;除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 ;案例 除法报价法;案例 加法报价法;差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 ;数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。 ;2021年9月16日;2021年9月16日;2021年9月16日;;;2021年9月16日; 案例 1995年7月下旬，中外合资重庆某房地产开发有限公司的总经理张先生，获悉澳大利亚著名建筑设计师尼克先生将在上海作短暂的停留。张总经理认为澳大利亚的建筑汇聚了世界建筑的经典，何况尼克是当代著名的有许多杰作的建筑设计师！为了把正在建设中的金盾大厦建设成豪华、气派，既方便商务办公，又适于家居生活的现代化综合商住楼，必须使之设计科学、合理、不落后于时代新潮。具有长远发展眼光的张总经理委派高级工程师丁静副总经理作为全权代表飞赴上海，与尼克先生洽谈。既向这位著名设计师咨询，又请他帮助公司为金盾大厦设计一套最新方案。; 丁静女士一行肩负重担，风尘仆仆地赶到上海，一下飞机，便马上与尼克先生的秘书联系，确定当天晚上在一个名为???星假日饭店的会议室见面会谈。 下午5点，双方代表准时赴约，并在宾馆门口巧遇，双方互致问候，彬彬有礼地进入21楼的会议室。 根据张总经理的指示精神，丁静女士一行介绍了金盾大厦的现状，她说：“金盾大厦建设方案是在七、八年前设计的，其外形、外观、立面等方面有些不合时宜，与跨世纪建筑的设计要求存在很大差距。我们慕名远道而来，恳请贵公司合作与支持。”丁静女士一边介绍，一边将事先准备好的有关资料，如施工现场的相片、图纸，国内有关单位的原设计方案、修正资料等，提供给尼克一行。; 尼克.博榭在我国注册了“博榭联合建筑设计有限公司”。该公司是多次获得大奖的国际甲级建筑设计公司，声名显赫。在上海注册后，尼克很快赢得了上海建筑设计市场。但是，内地市场还没有深入进来，该公司希望早日在大陆内地的建筑设计市场上占有一席之地。由于有这样的一个良好的机会，所以尼克一行对该公司的这一项目很感兴趣。他们同意接受委托，设计金盾大厦8楼以上的方案。 可以说，双方都愿意合作，然而，根据重庆某公司的委托要求，博榭联合建筑设计有限公司报价40万元人民币。这一报价令人难以接受。博榭公司的理由是：本公司是一家讲求质量、注重信誉、在世界上有名气的公司，报价稍高是理所当然的。但是，鉴于重庆地区的工程造价，以及中国大陆的实际情况，这一价格已是最优惠的价了。; 根据重庆方面的谈判代表了解，博榭联合建筑设计有限公司在上海的设计价格为每平方米为6.5美元。若按此价格计算，重庆金盾大厦25000平方米的设计费应为16.26万美元，根据当天的外汇牌价，应折合人民币136.95万元。的确，40万元人民币的报价算是优惠的了！“40万元人民币，是充分考虑了内地情况，按每平方米设计人民币16元计算的。”尼克说道。但是考虑到公司的利益，丁静还价“20万元（人民币）。”对方感到吃惊。顺势，丁静女士解释道：“在来上海之前，总经理授权我们10万元左右的签约权限。我们出价20万元，已经超出了我们的权力范围……如果再增加，必须请示正在重庆的总经理。”双方僵持不下，谈判暂时结束。; 第二天晚上，即7月26日晚上7点，双方重新坐到谈判桌前，探讨对建筑方案的设想、构思，接着又谈判到价格，这次博榭联合建筑设计有限公司主动降价，由40万元降为35万元，并一再声称：“这是最优惠的价了”。 重庆方面的代表坚持说：“太高了，我们无法接受！经过请示，公司同意支付20万元，