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《大客户销售抢单技巧》 引子 武军把车停在海边一片茂密的槐树林边， 摇下车窗，湿咸的海风一下灌 进车里，让他清醒了很多。他习惯性地点上一支烟，半躺在座椅上陷入了沉思…… 武军是港湾自动化公司的销售经理，最近他遇到了一件烦心的事 虹光集团是一家钢铁企业，港湾公司的老客户，原来每年的订单都在 200 万左右，合作一直比较愉快。可自从过完年以后，港湾公司在几次招标中都 败给了本市的另一家刚刚成立的自动化公司——鸿海公司，这让武军非常窝火。 经过侧面了解，武军得知鸿海公司的老板与虹光的设备副厂长宋海是大学同学， 还是上下铺，关系自然非同一般。 与虹光合作的这几年里，武军一直仰仗机动科长张少文的鼎力支持。 张 少文与武军不但是同乡，而且还是非常投脾气的死党，经常在一起打麻将、钓鱼。 武军这些年在张少文身上花了不少钱， 无论是逢年过节，还是房子装修、外出旅 游，武军总少不了要打点一番。去年张少文孩子得了重病，武军二话没说开车拉 他们一家去了北京。在 301医院住院期间，武军忙前忙后地陪了两个多礼拜，末 了还把几万块钱的账给结了。 这件事让张少文感动得痛哭流涕，他在一次喝酒时搂着武军说：“好兄 弟，只要我张少文还在这个位置上，谁也别想把自动化这一块拿走”。 张少文的顶头上司就是设备厂长宋海。宋厂长大学的专业是冶金机械， 所以前两年关于自动化方面的招标会他很少参加， 即使参加也只是走走过场。由 于