大客户营销管理.docx

大客户筛选流程 汇总整理客户信息 确定潜在大客户 明确潜在大客户需求 评估公司资源 分析公司资源与对方需求的 契合度 编制《客户风险分析表》 正式确认为大客户 大客户信息录入 资料汇总保存 大客户拜访流程 大客户营销流程 营销人员将所掌握的各类客户信息进行汇总，并根据公司客户 ■划分规定进行客户信息的分类整理 :营销人员根据公司大客户划分标准如销售额等确定潜在大客户 营销人员对销售信息进行分析，确定潜在大客户的销售需求, ■发现销售机会 I ■营销人员对公司的技术、生产、售后等资源进行分析和评估 I :营销人员分析潜在大客户的需求和公司所能提供的资源之间的 :契合程度，确定潜在大客户成为大客户的可能性 I —一 — — 一 一 ______ — 一 — _ ______ 一 _ 营销人员分析公司竞争对手的具体情况，包括竞争对手的资源 :提供能力，包括技术、产品、服务等，以进一步评估客户风险 ■营销人员编制《客户风险分析表》，包括分析指标，如竞争优势、 ;客户需求、竞争对手分析等，并对各指标进行打分 :营销人员通过对潜在大客户的风险评估，正式将潜在大客户确 :定为大客户，营销主管和营销经理对大客户信息进行审核确定 ■营销人员对筛选岀来的大客户信息进行录入，实行大客户的专 .人开发和管理 I :营销人员对大客户筛选过程中形成的资