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;人生即为推销
推销即为沟通;沟通为什么
研究表明,我们工作中70%的错误是由于不善于沟通,或者说是不善于谈话造成的。;目 录 ; ;成功的沟通有两个关键的因素:给予有用的信息和收集有用的信息;;目 录 ;沟通的定义;现实生活的情况;目 录 ;;沟通的陷阱;常见的沟通障碍;原因是什么呢?;越过沟通障碍;克服彼此间的不协调;处境控制及运用自己的影响力;沟通的三种常见模式 ;;沟通者的誓言;表达真诚的高招 ;参照系统重叠的部分越多,通过自然沟通和有意识的发展“神入”技巧,我们的沟通效果就越好!;目 录 ;;在面谈时如何了解对方的需求?;恰当的提问
通过询问:
寻找线索,挖掘细节,以构成清晰的图画。
确定讲话者的参 照系统,以及需求、希望
和 担心。; “陈总,你的事业这么成功,能不能谈一谈当初是怎么创业的?”
“王先生,你的生活非常潇洒,平时常做何遣?”
“李老板,你在提高工作效率方面有哪些经验?”
“郭大姐,现在孩子上学压力大,请教一下,你是怎么帮助女儿处理学习和业余爱好的矛盾的?”;询问的两种基本形式; “陈先生,不知道你对企业的风险管理是怎样看的。”
“李小姐,以您作为一个家长(生意人)的立场上,你对寿险有什么看法呢?”
“李先生,很多人觉得有了社会统筹保险,自己另外再买商业保险就没有必要了,我很想听听您的意见。”; 业:“陈先生,你爱你的家人吗?”
客:“爱”。
业:“有多爱?”
客:……
业:“你是否为你爱的家人准备了安全的计划?
刘太太,天下做母亲的哪有不疼爱自己
孩子的,您说是吗?”;? 开放式问题的益 处;; ——关心的:
“李小姐,你有没有想过一个小孩从幼儿园到大学毕业需要花多少教育费用?”
“王老板,随着国家医疗制度改革的推行,你最担心的将会是什么?
——请教的:
“陈先生,能否请教一下,在目前的经济形势下,选择什么样的投资比较合适?“
——了解的:
“张先生,你知道目前国内最好的,最实用的保险是什么吗?让我来给您介绍一下。”; 你认为如何?
你觉得怎么样?
能不能请教你一个问题?
你知道为什么吗?
不晓得------; 业务员:“象你这种情况,不晓得你有没有买保险?”
客:“已经买过了。“
业:“那很好!代表你的保险观念一定很好,不晓得你买
的是什么保险?“
客:“好象是养老保险。“
业:“那很好,是这样子的,现代人买保险都比较重视医
疗险与重大疾病险。(取出展示资料)……
业:“陈先生,我这里有一份计划书,不晓得你要不要参
考一下?(取出计划书。);听了这么久,你也试试看:;;;;图 二;听,是一种能力。;;? 不良的倾听习惯; 使用情绪化的言辞
急于下结论
不要求对方阐明不明确之处
显得不耐心
思想开小差
注意力分散
假装注意力很集中
回避眼神交流
双眉紧蹙
神情茫然,姿势僵硬
不停地抬腕看表等;? 有效倾听的九个原则;? 复述引导词语举例;? 改变话题举例;? 与准客户建立和睦互信关系;有效表达的唯一目的;
;??? 建立信赖感
l?? 永远坐在客户的右边。
l?? 保持适度的距离。
l?? 保持眼光适度的接触。
l?? 不要打断客户的说话。
l?? 不要组织等会你要讲的话。
l?? 要做纪录。
l?? 重新确认。;赞美,
受人欢迎的最佳方式!;; 微笑的意义
· 微笑能打动人心
· 微笑可以激发自信并帮助看到微笑的人建立信心
· 可以把自我接纳和接纳他人的态度传给对方。
; 微笑; 赞美的方法;赞美的艺术;行豪华舒适、衬托身份地位、一帆风顺、有派头、马到成功、鹏翅高展。
外表光鲜亮丽、充满生气、魅力无限、帅极了、年轻漂亮、帅气、美丽、风度翩翩、风采神扬、一表人才、亲切感、和善、热诚、气质不凡、亮丽动人、活泼朝气、眉清目秀、俊男美女、郎才女貌、驻颜有术、千娇百媚、国色天香、目如秋水、气宇轩昂。
内在气质高贵、气质不凡、举止优雅、学富五车、学识丰富、德高望重、慈祥和蔼、聪明伶俐、才高八斗、富爱心、雪中送炭、刻苦耐劳、桃李满天下、成熟稳健、妩媚、知书达理、温文儒雅、人才出众、一字千金、不同凡响、能文能武、雄才大略。
经理运筹帷幄、经营有道、领导有方、大刀阔斧、明察秋毫、先
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