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Signature Selling Method-----IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目 This material is licensed to you as an individual .It may be used by you in your sales efforts with customers but may not be used to teach other sales people 课程介绍 Agenda 欢迎 Signature Selling Method:IBM特色销售方法论 自我介绍/分享销售中遇到的挑战 讨论并选择商机模拟案例 日程安排 团队练习1-你曾经在销售过程中遇到的挑战 团队讨论 团队分享并归纳出三个曾在销售过程中遇到的挑战 选出团队的”新闻发言人” 自我介绍 你的姓名 你的公司和你所担任的职务 你已从事很久的销售工作 团队的”新闻发言人”阐述你们的”三大挑战” SSM和你 专业销售如是说… SSM销售流程是以客户为核心的销售流程 客户的采购流程 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. SSM销售流程能使客户、IBM和销售人员三方受益 客户眼中的IBM 想客户所想 规划在前,销售在后 销售价值,而非仅仅是产品 销售整体解决方案 IBM的销售团队和销售人员眼中的SSM: 帮助找到客户中对的人,根据客户需求提出解决方案,加快销售周期 加速找到合适的资源 增加销售管道中每一单销售的质和量 拓展客户的价值认知,注入更多的独特价值,以提高赢单率 团队练习-2-商机模拟练习 团队讨论,共同选出一个商机案例来完成以下的案例讨论练习. 建议您选择的商机是: 您的重要业务 有一个或多个竞争友商参与竞争(not sole sourced) 了解客户业务背景、关键人物、业务需求、组织结构 很早介入客户地购买流程 模拟练习中,团队还需要提供的信息: 客户描述(无需透露客户的名字或您所接触的关键人物,或者其它可能泄露该商机的关键信息) 销售人员的姓名 您所希望出售的产品或服务 预估的销售金额 预计的完成销售的时间 SSM销售流程不仅帮助评估销售进程,更有广泛的使用性 商机个阶段都有可验证的结果,随着商机的推进,各阶段责任人会发生变化 这取决于: 您公司的组织机构 销售人员的数量 IBM的模式 IBM业务合作伙伴SSM销售方法论课程目标 期待通过这个课程,能帮助您 使销售流程与客户的购买流程相一致 及时发现商机并将自身的解决方案与客户的业务发展方针相挂钩 快速有效地判断商机 为商机制定能够制胜的竞争策略 在客户的组织中,找到关键人物以帮助更好的赢单 引导客户的购买愿意,使之更加关注我们的独特价值 在每次与客户的交流和沟通中,为其创造更加顺畅 为销售提供统一的语言,使内部沟通更加顺畅 更好的管控销售管道,明确每个销售阶段的商机情况 销售更多 两天的日程安排 Signature Selling Method SSM阶段1:建立关系 Homebody 电器公司 Homeboby的组织结构地图 Homeboby：疼痛链 业务发展方针 业务发展方针的两段论模型 业务发展方针实例 业务发展方针联系 战略协调模式（SAM） 策略效果模式（TIM） 团队练习3-SAM/TIM角色扮演 阅读Homebody案例学生散页 每个学员都会被指派角色：销售代表，或者Yoshi Goto 仔细阅读你的角色说明 IBM销售代表此次会议的目的 明确之后的1-3年中，Homebody的战略业务方向 明确Homebody的关键业务发展方针，和其优先顺序 如果还有时间，明确各个业务发展方针的迫切行动理由 Yoshi此次会谈须注意： 这不是一次批评会，没有必要反对销售代表的每个提议 站在客户的角度提出反馈 战略协调模式(SAM) Homebody---业务发展方针 Homebody-----理解客户对解决方案的购买偏好 下列图表称为:整体解决方案框架(ISC) 在IBM给客户的解决方案中的确包括以下4块的内容 SSM阶段4中将会对ISC作