厂家业务人员首次上门拜访经销商的前期准备.pptx

厂家业务人员首次上门拜访经销商的前期准备使用部门：厂家销售部门使用对象：招商专员类别：招商难度级别：中级导入次序：初期内容纲要1，基本说明2，拜访前提3，基本背景4，常见心理状态5，经销商价值的客观认知6，利益多元化7，首次拜访的目标设定8，准备工作的必要性9，调查了解10，基本的网络调查11，带目的性的求职12，接触基层促销员13，看仓库和车辆14，查看前台15，关联机构的了解16，沟通内容设计17，需要了解的18，需要介绍的19，注意一点20，形成书面沟通纲要21，拜访时间长度22，几个人去23，拜访人员的级别24，准备的文件25，要带的物品26，礼物的准备27，带什么包28，不要出现的物品29，穿着30，仪表31，人员与分工32，提前预约一，基本说明厂家业务人员首次上门拜访经销商；暨是第一次正式见面。绝大多数是属于招商工作范畴，这是招商乃至正式合作的开端，不打无准备之仗，所以在上门拜访之前，需要进行相关准备工作，在心态、内容、物品、人员等多方面进行准备。二，拜访前提一般来说，厂家业务人员上门之前，厂商之间往往有过一些简单接触。例如在厂家招商会上的简短会面，有过电话咨询，或是有其他经销商的介绍，在厂家判断该经销商具备一定开发价值的前提下，才会安排业务人员进行上门拜访。作为前期接触的跟进，并以此作为招商工作的实际推进，在上门之前，在思想及动作层面的相关准备工作。三，基本背景相对于厂家的“快”招商，经销商对待厂家的招商则是“慢”接受。经销商需要有个过程，来了解行业、厂家、与产品，并进行综合判断，决定是否引进。所以，对于厂家人员的首次上门，一般不会当场确定合作关系，更多的只是作为接触和了解手段；所以，作为厂家的业务人员，在首次上门的目标设定上，不要过高过大，更不要试图在首次上门时就确定合作。否则会导致推进速度过急过快，反而导致经销商的抵触和回避，或者出现“半悬挂状态’，既不拒绝，也不明确正式商业合作。四，厂家业务人员常见心理状态在进行首次拜访时，厂家业务人员常见的心态有：希望这次洽谈能一帆风顺、一步到位；若第一次没谈成，恐怕今后就没机会了；担心经销商会提出很多自己难以满足的条件：诸如投入、铺底等等；相对于竞争对手，自己厂家在规模、行业地位、品牌知名度、产品特色、价格、市场投入方面，也许还存在不少问题，心里难免有些底气不足。五，对经销商价值的客观认知客观的，多元化的看待这次所拜访的经销商的价值1，能不能与经销商合作是一个方面，能不能把经销商变成自己可以利用的资源，借经销商这个“跳板”了解其他经销商，并发现这个市场的特点和关键点，这是另一方面的价值。2，在经销商老板建立良好的个人认知和私交关系十分重要。即便双方在产品或是合作模式上存在些问题，无法达成商业合作，但在个人层面上，由于经销商老板还是愿意交你这个朋友，帮你引见其他经销商，可以继续我们在当地的招商计划。六，利益多元化商业运行的根本目的就是“利”，但很多厂家业务人员往往把这个“利”字单一化。利益是多元的，帮助经销商带来业绩叫利益；帮经销商健全销售网络是利益；帮助经销商降低经营成本、节流、省钱，是利益，帮助经销商解决其管理和经营中的问题，同样是利益。甚至与经销商成为朋友，尊重其个人价值，这也是利益。利益的形式有很多种，来源和渠道也吴多样化，所以厂家招商人员一定要避免把产品利润看做是唯一的利益形式。七，首次拜访的目标设定基于厂商之间对招商的不同看法，以及厂家业务人员的实际心理状态。需要合理的设置首次上门拜访的目标：了解经销商及本地市场的基本情况；介绍厂家自身的相关情况；树立厂家及个人的正面形象。八，准备工作的必要性在拜访之前，进行相关的准备工作，首先是对厂家业务人员心态上的正面促进作用，充足的准备工作，让业务人员心里更有底气，尤其是相对其他厂家在拜访前的仓促准备，甚至是没准备，更加的从容和自信，在一定程度上弥补厂家自身在某些硬件方面的不足。业务人员个人心态的正面积极，再加上相关方面的准备工作，这一切，都能直接提升实际的拜访效果。九，调查了解准备工作从对这个经销商的调查了解开始；作为业务人员，要具备基本的情报信息收集和整理分析能力。根据经销商重要程度的不同，采取不同层级的调查手段，来收集相关资料信息。根据调查了解的信息，经过分析处理后，再来进行对应的拜访内容设计和物品准备，做到有的放矢。十，基本的网络调查登陆经销商公司的网页或是微信号，查看信息；搜索器直接输入相关的信息查询。（经销商公司名称、老板姓名、公司电话及老板的手机号、还可以把该经销商公司的名字和其经销的品牌（中间加空格）输入搜索；可在当地的招聘网络搜索该公司的历史招聘信息，了解该公司的岗位空缺状况，从而推算其基本组织架构和基本业务方向；搜索查询该公司的一些负面信息（老板或是公司名称、空格后加一些相关词条。例如抠门、黑心、暴光