培养非权威影响力训练.pptx

培养非权威影响力训练一、非权威影响力定义非权威影响力，是一种建立人际关系的双向沟通过程，目的是在不便用权威和力量的前提下，使人改变想法，行动或行为。过去时代的领导人懂得如何说未来时代的领导人必须学会如何问 波长技术有意识使用身体语言：用词17%身体语言55%语调28%身体语言的三个方面面部和头部动作手和胳膊的姿势身体的其余部分上司与下属座位的选择波长技术小心使用术语：术语有时很方便很有用术语使人相互亲近术语特别讨厌术语使人疏远波长技术承认自己的感觉“我得承认，我说这话时有点担心”“这事挺让我为难”“唉，我不该这么犹豫，但我还真有点拿不定主意……”“我真傻，这么重要的问题我怎么没有事先准备好……”“我有点糊涂了，你能再说一遍吗？”波长技术观察对方的举止时头脑开放询问技巧----使用开放型问题好处： 很快取得明确要点 确定对方想法 “锁定”客户 取得协议的必须步骤封闭型问题坏处： 较少资料 需要更多问题 “负面”气氛 方便那些不合作的客户使用开放型问题好处： 获得足够资料 在顾客不察觉的情况下影响会谈、 使顾客相信他在控制整个谈话 营造出和谐的气氛坏处： 需要更多的时间 要求顾客多说话 可能会忘掉这次谈话的主要目的询问技巧 一次只问一个问题 提供建议 认可的可能性 反对的可能性建议 42% 18%要求 25% 39% 图片领导与下属理解不同时造成的后果理解技术倾听、不打断理解技术同理心：意指对他人的感受，想法或态度表示理解或认同。若对他人表示同理心，可用：我理解，我能体会，真遗憾等词语同理心也可通过语气和身体语言表达出来。图片：缺乏同理心的表现理解技术解释： 表明你一直很关注对方，鼓励对方继续说下去。—通过解释来检验是否真正理解对方—把听和想分开，使你有时间整理思路，考虑应该如何反应—引导谈话方向解释一般这样开始，接着用你的话把对方说的重复一遍—就我的理解，你的看法是。。。—这么说，你的意思是。。。—这么说，你认为他是明知故犯。。。—所以你怕，如果解释反而越描越黑。。。六个角色的启发不能站在不同的角度说同一个问题！凹面镜凸面镜宇航员研究电动汽车的发明家研究爱滋病治疗方案的学者孕妇土壤专家正在研究拯救热带雨林的办法流浪汉运用说服别人的方法，先被别人影响，然后再影响别人。处理冲突的技术找出异议找出反对或异议的根源，不要找到一条就认为找到了真正的原因。建设性反对达成一致的技术确定需求和需要利益分析一次只说一个原因分公司非常重视主管素质的提高和培训两项工作，他们直接决定着我们的销售团队能否成功的问题，对于产险来说，如果没有一支好的销售队伍，就不会有好的业绩，没有好的业绩就没有公司生存和发展的资本和空间。在课程没有正式开始之前，我想和大家强调一下学习的四个要点。影响力：以谈吐，人格和合理有效的方法。权威：固有的居高临下的势态。做影响力问卷----讲义P2，检测自己的类型，并查看注解。只要选与push—敦促型的答案，就表明你倾向于大力推销自己的观点，让别人听你的，是劝说型的人，而不是靠pull-吸引别人的影响型的人。吸引型是这次培训的重点。因为吸引型是真正让对方从心底里同意你的意见和做法，并照着去做的，而不是谈完话之后原来怎样做还怎样做。既他从心底里赞同你的观点，所以，作为团队的领导，你有吸引型的观念和做法是非常好的Q：在座的男士有没有抽烟的？ Q：那你知道抽烟是不好的吗？Q：既然知道，那你为什么还抽烟呢？所以，你可能认为吸引型比较好，但选择的却是敦促型，也没有关系，有时你所想的也许并不是你所做的。你认为一应该做的到的如何去影响他人，但你不一定做的到，此课程旨在通过参与，系统的教一些方法、技巧、让你去做的更好。对知道应该怎么做，而没有去做的人，会有所帮助。AB两人中以A为影响者，使B相信自行车是一种好的工具。交谈完毕，讲师可问B“你听到的第一句话是什么？”以往的培训中很少有这么多的人以提问的方式开始影响他人，今天大家做的非常出色-----------赞美学员。我们这门课程提倡以提问开始影响对方，让对方参与进来。我们在开三会的时候，有很多时候都是我们的一言之堂，其实我们非常希望员工们多说一些，但大家多数时候不愿多说，那么如何去实现让员工多说的情况呢？ 那就是你多去问，这也是我们倡导的观念从奴隶社会到近现代，在过去这种金字塔式的组织结构中，上层要发布命令告诉大家往哪里走，如何走；而现代企业团队的管理模式中，每个人都知道目标是什么，如何达到目标，自己在这里扮演一个什么角色，因此，上层要对下层提供支持。 要想做到支持，领导人要做到如何科学地去问，以确定下层发展的方向，发展到了什么地步，从而最终达到目标。因此，在我们的团队