大型项目的销售流程及技能培训教材.pptx

大型项目的销售流程及技能;第一篇 大客户销售是什么;▲ 组织购买行为，具有持续购买能力。 ▲不是简单卖东西，而是为客户创造价值． ;第二章 大型项目的销售模型：;观　点;第三章 关键知识点;思 考;1、了解客户;2、销售系统;3、需求意识的出现;4、关键人;5、影响力;6、选择标准看法;7、合适的沟通者;8、问 题;9、态度指标;10、信心指标;11、竞争地位;第二篇 如何开展大型项目的销售;第一章  大项目的销售流程;市场宏观资讯;客户价值分析;立 项;关键点的了解;第一阶段 需求认识;客户行为特征;心理特征;错误应对;工作重点;问题研讨;第二阶段 内部酝酿;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;最佳销售情景;第三阶段 标准制定;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;最佳销售情景;第四阶段 评估选择;客户特征;竞争策略;工作重点;错误应对;技能修炼;第五阶段 谈判承诺;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;输掉订单后;第六阶段　项目准备;客户特征;工作重点;错误应对;技能修炼;第二章大项目的销售技能;问题;建立互信;销售演讲;面对面销售;可视化推销;说服----异议处理;化解异议的策略;杀价的原因;自己制造的异议;标书制作;黄金问题;谢 谢