如何挖掘顾客需求.ppt

案例分析 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例四 两位学生打扮的顾客,来到专柜,没说什么,看别人在买…… * ppt课件 案例分析 通过以下案例分组练习如何运用上述提问技巧，了解顾客需求。 案例五 一个顾客来到我们专柜,他的手里已经拿着我们的**产品…… * ppt课件 成功销售的关键 ——挖掘顾客需求 * ppt课件 场景分析： 场景：下午五点左右，商场客流较少，从商场这头看到那头基本都是销售人员，这时一个顾客，30岁左右，一个人逛街，慢慢的走进柜台内。 销售人员：你好看想了解哪方面可以介绍一下，顾客说随便看看，这时销售人员观察一下顾客的肌肤直接说您挺适合丁家宜的美白保湿产品的，然后开始了产品介绍，讲解非常到位，也很生动，顾客听完说再看看走了……. 顾客为何走了？ * ppt课件 精品资料 你怎么称呼老师？ 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？ 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ 教师的教鞭 “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……” “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……” 培训大纲 挖掘需求的重要性 挖掘需求的方法 挖掘需求的练习和总结 * ppt课件 挖掘需求的重要性 挖掘需求可以让你了解顾客真正的需求，减少销售过程中的障碍，使销售更易达成 挖掘需求让你找到更多的销售机会 挖的越深销售机会就越多 * ppt课件 什么是挖掘需求？ 〉〉就是有目的性的与顾客聊天和有目的性关心顾客，在关心和聊天过程中，了解顾客的想法和需求，从而获得更多的销售机会 * ppt课件 挖 掘 需 求 重 点 寒暄 皮肤分析 了解需求 1、如何在2分钟内和顾客成为朋友？ 2、针对不同的人如何聊天？ 3、如何让顾客向我吐露心声？ 1、如何让顾客认识到我的专业性？ 2、如何让顾客产生护肤的危机感？ 1、顾客的消费能力如何？ 2、顾客的护肤意识如何？ 3、顾客到店的目的是什么？ 4、这个顾客的的性格，应如何沟通？ * ppt课件 一、寒暄 寒暄即是聊天，旨在拉近彼此距离 寒暄常用的几种方法： 赞美 关心 理解 帮助 同情 欣赏 请教 * ppt课件 寒暄--关心 在什么情况下给与关心？（讨论5分钟） 顾客生病时 顾客劳累时 顾客心情低落时 天气原因易引起不适时 皮肤出现明显问题时 * ppt课件 寒暄--赞美 赞美要注意： 赞美要及时、 赞美要具体、 赞美要真诚、 赞美要公开、 赞美要自信、 赞美要大声、 赞美要目光注视对方 少说 我 多说 您 * ppt课件 寒暄--赞美 针对女人的赞美要从以下几方面进行（集思广益） 皮肤、 服饰、 身材、 首饰、 发型、 气质、 五官等 注:任选其一进行赞美，赞美贯穿在整个销售过程 如果站在你面前的女人有着夺人眼球的相貌， 你要赞美她是个漂亮的女人 如果这个女人长相平凡，但是有不可阻挡的魅力 你要赞美她是个有气质的女人 如果这个女人既没有美貌也没有气质 你要赞美她是个心地善良的女人 女人不只是关注她的外表，更关心她的生活、命运和情感 * ppt课件 寒暄--赞美 练习：针对身边的每个人进行赞美 时间：5分钟 要求：赞美的要求 将别人对你的赞美感觉非常受用的5点记录下来，并说明愿因和谁的赞美好，为什么？ * ppt课件 寒暄--羡慕 形象 气质 服装搭配 谈吐 工作 家庭 老公或对象 身材 、、、、、、、、、、、 好羡慕啊！ * ppt课件 寒暄--同情和理解 不能正常上下班、工作压力大 有孩子后自由时间减少 平常总是在家做饭对皮肤不好 一个人逛街好无聊 最近物价上涨总是消费高 交通不好总是堵车心烦 皮肤过敏心情急躁 用了很多护肤品效果不明显 不知道选择什么护肤品牌好 、、、、、 * ppt课件 寒暄--请教和帮助 根据顾客的长处进行请教和寻求帮助，而自己有所欠缺的 例： 顾客很会穿衣搭配： 你的衣服在那里买的？ 顾客生完孩子依然身材苗条：如何才能像你这样保持身材？ 顾客是做房地产的：请教您买房子需要注意那些事项啊？ 顾客是个家庭主妇：我都不会做饭你帮忙教教我吧？ 顾客是个健身教练：我想让自己身体更有韧性应该练什么？ * ppt课件 二、皮肤分析 如何让顾客认识到我们的专业性？并了解顾客皮肤的真正需求？（讨论） 专业知识的掌握 望闻问切---看、问、摸、分析 * ppt课件 皮肤分析 如何让顾客产生护肤的危机感？（