如何进行客户开发与客户维护630.pptx

如何进行客户开发与客户维护;前 言;目 录; 第一部分：谁是我们的客户; 每个区域内有成千上万个政府部门和客户，但并不是每个客户都是我们的目标客户，按客户性质可分为政府客户、企业客户及个人（个体）客户。 ;二、客户管理; 客户分类后，为了更好的开发和管理客户，根据客户的进展及车辆采购情况分为巩固提升、突破、关注三层进行管理，其中：; 第二部分：如何进行客户开发;;;客户分析;1、三图一网建立：;序号;;业务 需要， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (了解车辆采购技术要求与商务标准);;4）明确客户采购决策比重;建立关系网 ;? 客户;2、需求分析到位：;前期车辆采购价格分析 前期采购车辆使用情况分析 本次车辆采购相关要求分析 参与竞争对手资源分析 参与竞品公共关系分析;三、车辆解决方案制定：;四、商务运作;谈判是获得成功关键环节，商务谈判一般是双方高层参加。;Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行报价，忽略了客户需求，出现价格低报或价格偏离客户意愿；营销专家往往根据他们谈判过程中获得客户需求情况进行报价。 因此，报价过程避免出现根据产品进行定价，应根据客户需求进行定价; 合同签订：; 订单保障：; 第三部分：如何进行客户维护;车辆交车后，客户后续维护一般分三个层面：;;车辆使用者客户档案的建立； 交车后对车辆使用者及管理人员进行车辆驾驶及使用维修保养知识的培训； 定点服务站的指定及人员对接到位； 定期客户回访制度的建立：初期每半月一次，三个月后每月一次，通过回访发现问题并及时处理和解决； 定期客户关怀活动的开展和实施（如上门检修、免费保养等） 根据客户重要性给予VIP客户政策支持；;; 1、定期召开业务沟通会，及时解决合作中出现的问题； 2、组织双方中高层定期会面互访，一是沟通业务进展，处理相关问题，二是促进双方的了解，增强双方的合作； 3、利用节假日进行上门走访，增强与客户的关系。;谢谢;附件部分;;各流程节点及输出物：;客户开发流程阶段目标及条件;流程2：上门拜访及产品推荐;流程3：车辆解决方案制定;流程4：技术交流及方案确认;流程5：项目评估、商务运作;流程6：项目成交及关系维护;附件1：电话邀约反馈单;附件2：拜访反馈报告;三、采购决策链：;2、09年采购车辆情况：;八、联系表：;九、关系网：;附件3：产品推荐书;附件4：技术交流会谈纪要;附件5：商务谈判纪要;附件6：关系维护与服务计划 XX客户关系维护与服务计划 1、作业计划：;2、客户开发记录：