培训讲义打稿.pptx

新产品推广及终端现场促销;广告？;21世纪：观念营销兴起;商业周刊： idea-based economy 观念经济…;GE-一个被奉为工商管理全球楷模的企业;GE带来美好生活！;GE在企业理念建设上的启示…;观念竞争的淘汰规则;反面教材：理念匮乏而导致产业瓦解！;观念导入，品牌腾飞…;-经济效益 今年上半年，海信电视销售量比去年同期增长了８４％，销售额增长了７３％，利润增长了７２％ -行业地位 通过整合，进一步巩固了海信作为行业第四的地位，也使海信进入第一集团之中，为以后全面争取更好的市场排名奠定基础 ;IBM;我们不仅是销售产品， 更是在销售观念！;拥有观念的人成了“知本家”，如今我们终于有了机会…… ;回到原点，寻找基因，使品牌获得良性的遗传和变迁！;基因;品牌基因理论： 品牌brAND中就含有基因二字，本身就是一种契合。 基因中的双螺旋结构揭示出遗传信息的根本所在与基本形式。对于品牌而言，这种结构就是企业与市场、产品与消费者、理念与实业等等相依相对应的客观存在，反映出自然的哲学与宇宙的根本义理…… 品牌基因决定了品牌的内在生命以及意义之存在。 没有基因的品牌，只不过是一具面具或是壳子，终有一天会剥落； 没有基因，也就意味着没有生命力，没有延续，没有未来，也不会有真正意义上的发展。 品牌的整合，需要进行品牌基因的分析，从而使品牌精华获得萃取，以形成良性的遗传和变异 确立品牌理念从确立品牌基因开始！;品牌基因与品牌个性--差异化行销（DFM）;1946年从一个小作坊起家，索尼今天已跻身于全球500家大工业企业前50名，在世界十大驰名商标中位居第七，并连续数年被美国消费者评为“最有价值的日本品牌”。 回望索尼的发展之路，在保证“优质”的基础上，致力振兴民族品牌，创立优质名牌的决心和持续不断的创新理念是其成功的重要因素 索尼的名称和日本一起走向世界，令世人瞩目，从而彻底扭转了人们原来心目中“东洋货”的形象;不是我不明白，这世界变化快;从60年代的传统到90年代的整合再到21世纪的观念营销;;广告做给谁看 话说给谁听 谁领着大伙朝一个方向扔钱？ 这就叫“潮流” 主流 2/8理???适应通则;国家统计局中国经济景气检测中心、英国市场研究局、美国TELMAR数据分析集团共同组织实施了中国富裕消费阶层大型调查活动。该项目在全国12个城市展开，样本总量达50000份， 调查定义富裕阶层为家庭月总收入在8000元人民币以上，并对富裕阶层进行了比较研究。 1/ 富裕阶层普遍年轻化，其中25~34岁阶段的富裕者高达一半。 2/ 富裕阶层学历特征非常明显。富裕者受过高等教育者达一半以上。 知产阶级就是富裕阶级成为定论 3/ 富裕阶层主要分布在商业服务业和第三产业中的一些新兴行业。 4/ 富裕阶层的主要岗位（职位）是公司、企业负责人等处于直接创造 或掌握经济财富的环节上。经理（包含部门经理类）中的富裕者比 例高居榜首，个体户、私企老板、城郊农民中富裕者也相当集中。;;对消费目标确立的启发： -温饱派已越来越成为社会的支流层而不是主流层 -28理论体现出主流人群的优势，他们拥有强大的消费能力，拥有新的消费观念，他们就是万利达的主流消费群;营销的核心—完全营销--交换概念矩阵;研讨万利达产品营销观念：;品牌高端取义 售点终端取利;1.?????? 总部提供统一结构范本，促销员如有疑问应及时扫映； 2.?????促销员应参照此范本及撰写解说要领，写出产品的解说词； 3.?????? 整体语言要流畅、朴实，尽量作到口语化； 在实际工作中，促销员可根据实际情况及顾客特点，灵活运用。不必每次都全讲，但简练应以诉求主要卖点为前提，切不可本末倒置。 ;现场销售工作的素质与原则 ;自我训练七巧板——促销员应具备的心理素质 ;销售服务的5S原则;促销员工作的基本职责 在售点应尽量多与顾客交流、沟通，提高品牌的知名度和美誉度； 做好售点样机和POP的陈列及安全维护工作，保持样机、POP与促销品的整齐、清洁和有序，有效地派发各种宣传资料； 创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐产品，帮助顾客正确选择能满足他们需求的彩电，解答顾客在购买和使用过程中所遇到的问题； 利用各种销售知识和技巧，营造售点气氛，提高购买率； 负责为每位决定购买的顾客开票、验机、办理保修手续，并填写保修卡；; 收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善处理顾客的抱怨与投诉，并向上级主管汇报； 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，及时向上级主管汇报； 完成公司要求的