展业用语训练收集资料及保障计算.pptxVIP

展业用语训练 5 ：收集资料及保障计算学习目标1、学会在初次面谈时收集客户资料的技巧2、学会利用财务诊断找到客户保险需求的方法课程大纲一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法三、展业用语的演练课程大纲一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法三、展业用语的演练（一）初次面谈的流程步骤一 自我介绍步骤二 建立轻松良好关系步骤三 道明来意步骤四 安排座位步骤五 介绍公司背景步骤六 资料搜寻步骤七 重申客户需要与预算步骤八 确定下次会面时间步骤九 道明下次面谈目的（二）初次面谈中收集客户资料的技巧寒暄、赞美＋提问（讨教）黄金定律：举 例：王小姐，从您的言谈举止当中让我感觉到您是一位非常有品位的人，今天能够认识您我感到非常的荣幸。像您这么优秀的人才，在这家公司应该承担很重要的职位吧？您这么优秀，对这家公司贡献一定很大，待遇应该不差吧？今天很荣幸认识您，又向您学习了那么多宝贵经验，以后有机会一定再向您讨教。您一般什么时候有时间？能否留个电话？课程大纲一、初次面谈的流程及收集 客户资料的技巧二、利用财务诊断找到客户 保险需求的方法三、展业用语的演练（一）财务诊断的流程计算财务缺口导入财务检视表计算生活需求金额算出保障金额（二）利用财务诊断找到客户保险需求的方法1、导入“财务检视表”展业用语用语